《小微贷款产品设计与营销策略》

《小微贷款产品设计与营销策略》

主讲：李老师 课时：6小时

一、小微企业信贷的特征与发展状况

（一）小微企业信贷业务的共同特征

1. 小微企业数量庞大，管理成本高

2. 小微企业财务制度不健全，信息不透明。

3. 小微企业经营的稳定性差，缺乏担保抵押，风险较大。

案例分析：

（二）我国小微企业信贷业务的市场现状

1. 外资银行逐鹿小微市场

2. 国有行、股份制银行迅速抢占高地

3. 中小银行、新型金融机构后起发力

案例分析：某小微企业专营银行的成功经验分享

（三）后起银行小微企业营销的紧迫性

1. 金融脱媒（欧美趋势）的趋势明显

2. 中国式利率市场化改革压力推动

3. 市场竞争态势发生变化------从规模取胜向利润与客户数量取胜发展

二、小微企业信贷产品设计—----业务的核心

（一）小微企业资金需求特征与瓶颈

1. 需求特点：短、频、快

2. 需求瓶颈：调查成本高、抗风险能力低

（二）小微企业信贷产品设计思路

1. 产品设计关键：低成本、高效率

2. 产品设计的创新点

（三）小微企业信贷主流融资产品介绍

1. 保证类贷款

2. 供应链贷款

3. 动产质押贷款

4. 信用贷款

三、小微企业信贷产品的营销模式

（一）小微信贷营销成功的关键因素

1. 营销文化----小微信贷文化的冲突与协调

2. 考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制

3. 授权机制----充分授权与监督评估机制

4. 效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化

（二）全面营销观念的树立----5P分析法

1. 标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率

2. 28法则和客户关系管理

（三）小微贷款的营销模式及利弊

1. 以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销

a) 联保联贷方式

b) 与担保公司合作模式

c) 政府公关模式

d) 培养信用扩大信用额度

e) 与第三方如阿里巴巴合作模式

f) 最新的合作社合作模式

2. 渣打银行的陌拜模式

3. 阿里巴巴在线推广模式

（四）后来者的契机---跟随变革，创新为王

1. 城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响

2. 消费文化转变对发展小微信贷业务的机会

3. 科技化逐步深入对小微业务的启发

（五）小微信贷业务营销技巧

1. 营销如何做到顺势而为？

2. 小微营销的方式探讨

a) 自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区

b) 自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜

（六）小微信贷业务营销技巧的行业分析

1. 木材、家居等行业的营销案例

2. 煤炭、五金等行业的营销案例

3. 钢材、房产等行业的营销案例

（可结合具体客户当地行业集群特征重点分析）