《消费类贷款营销技能提升》

《消费类贷款营销技能提升》

主讲:李老师 约6小时

一、消费类贷款个人客户经理营销胜任能力模型

1. 个贷业务规划的能力

2. 客群拓展的能力

3. 产品综合运用及交叉销售的能力

4. 客户关系维护及提升的能力

二、消费类贷款社群营销——区域市场消费类贷款业务规划

1. 消费类贷款客群的区域市场分析

➢ 消费类贷款客户在哪里？

➢ 消费类贷款客户什么样？

2. 消费类贷款的客户需求分析

➢ 贷款需求

➢ 结算需求

➢ 理财需求

➢ 其他非金融需求

三、消费类贷款社群拓展

1. 搜寻客户的基本方法

➢ 陌生拜访法

➢ 资料分析法

➢ 关系拓展法

➢ 渠道搭建法

2. 消费性个贷渠道搭建的路径

➢ 房地产开发商开发要点

➢ 优质楼盘、优质单位开发要点

3. 消费性个贷业务营销流程及技巧

➢ 拜访客户前的准备

➢ 实施客户拜访

➢ 处理客户异议

四、消费类贷款个人客户营销——个贷产品综合运用及交叉销售

1. λ消费性个贷产品竞争力提升

➢ 产品组合及综合运用

➢ 整合行业上下游

➢ 产品的保证和宣传

➢ 服务的差异化

2. λ实施交叉销售

➢ 建立大营销理念

➢ 建立高效共享的客户数据库

➢ 客户经理、理财经理及运营人员的联动营销

五、消费类贷款业务风险控制

1. 授信过程的核心关键要素

➢ 贷给了什么人？

➢ ¬用到了哪里去？

➢ ¬打算怎么来还？

➢ ¬万一还不起呢？

2. 不同业务类型的风控要点

➢ ¬经营性个贷风控要点

➢ ¬消费性个贷风控要点

➢ ¬房屋按揭贷款风控要点

六、消费性个贷客户关系维护和提升

1. 基于风险管理的消费性个贷客户关系管理

➢ 授信后的全过程、全维度客户关系管理

➢ 关注客户的潜在风险

2. 基于挖掘客户价值的关系维护和管理

➢ 不同价值客户的关系维护和管理策略

➢ 提高小微客户满意度和忠诚度的方法

➢ 不断开发客户的新业务

➢ 获得客户转介