《商业银行存款营销技巧》

《商业银行存款营销技巧》



主讲：李老师（6课时）



模块一：客户经理自我修养

积极的心态是贷款营销成功的基石

1. 热爱工作是一切积极心态的来源

2. 快乐工作十二招

3. 克复难为情心理

4. 学会面对挫折

5. 28定律

诚信是贷款营销成功的关键

1. 忠诚于客户

2. 忠诚于银行

3. 忠诚于事实

4. 忠诚于信用

丰富的知识是存款营销成功的保证

1. 银行和产品知识

2. 市场和客户知识

3. 法律、法规知识

4. 其他社会知识

高超的技艺是存款营销成功的保障

1. 敏锐的洞察力

2. 娴熟的社交能力

3. 机警的应变能力

4. 得体的礼仪

模块二：存款客户的发掘

一、存款来源分类及营销案例

1. 财政性存款案例

2. 企事业单位存款案例

有信贷需求企事业单位存款营销案例

无信贷需求企事业单位存款营销案例

3. 居民储蓄存款案例

4. 同业存款案例

二、存款营销工具篇

1. 结算工具篇

2. 产品篇

模块三：存款营销实战

电话销售

1. 电话营销流程

1) 客户决策的6个心理步骤

2) 电话营销的六个步骤

2. 电话营销的前期准备

1) 怎样搜寻潜在客户的联系方式

2) 需要准备的资料

3. 电话营销的几个关键

1) 好的开场白等于成功了一半

2) 探询客户需求的是电话营销的核心

3) 客户可能的反应及处理模式

4. 电话营销后的跟进工作

会议营销

1. 怎样发起会议

会议营销的主要模式：

1) 协会召集

2) 政府主导

3) 案例宣讲

2. 会议营销的前期准备

1) 参会人员的挑选

2) 如何发出邀请

3) 会议前期的造势

3. 会议营销的几个关键要素

1) 发挥关键人物的影响力是会议营销成功的关键

2) 激发参会人员的互动是营造会议营销氛围的核心

3) 迅速建立客户经理与客户的关系是会议营销的中心

4) 兼顾客户的私密性和造势的轰动性

4. 会议营销结束后的跟进

5. 客户转介绍

6. 客户的口碑效应很关键

7. 为什么客户不愿意介绍

1) 私密性

2) 自利性

8. 集中客户转介绍的模式

9. 良好的沟通技巧是所有营销的关键

10. 如何提升自己的感染力

11. 与客户建立融洽的关系

12. 对客户性格特征的分析

13. 积极的倾听技巧

14. 如何赞美客户

15. 几个营销工作中心理学技巧

模块四、客户关系管理

客户定位与细分

寻找客户需求

客户维护

树立客户导向的企业文化