《小微客户经理营销能力提升》

《小微客户经理营销能力提升》

主讲：李老师 约6-12小时

营销是个概率学

1. 营销是个概率学

1) 好的过程带来好的结果

2) 通过提升营销每个环节的质量来提升营销的成功几率

2. 营销和风控是一个硬币的两面

营销前的准备工作

• 导入：小微客户营销

1. 好的心态是成功的开始

1) 为什么主动性很重要

2) 确立目标是建立主动性的关键

3) 如何面对挫折感

2. 营销前的信息收集工作

1) 行内渠道

2) 行外渠道

3) 客户自身泄露的信息

如何邀约客户

1. 新形势下的陌生拜访如何有效进行

1) 获取有效信息电话号码有方法

2) 基于存量客户经营地点周边的精准陌生拜访

2. 客户经理如何快速提升电话营销能力

1) 电话营销不是简单指新客户营销（正确认知）

2) 对于电话营销成效要有正确的理解

3) 电话营销基本步骤与注意事项

3. 如何开展微信营销

1) 如何加微信

2) 如何用微信建立人设

3) 如何与小微贷款户进行有效互动

上门营销如何开展

1. 以貌取人是人之常情

1) 着装打扮注意事项

2) 言行举止注意事项

3) 精气神的练习

2. 预判客户，争取主动

1) 如何与老虎型的客户交往？

2) 如何与孔雀型的客户交往？

3) 如何与考拉型的客户交往？

4) 如何与猫头鹰型的客户交往？

3. 如何进行营销前的暖场破冰

1) 回忆录

2) 共同认识的人

3) 行业破冰

4) 现场元素捕捉

5) 共同的经历

6) 当情的热点事件

7) 要注意向客户学习，要注意沟通素材的积累

4. 营销中常用的心理学技巧

1) 互惠原则及其衍生技巧

2) 承诺原则及其衍生技巧

3) 喜好原则及其衍生技巧

4) 从众原则及其衍生技巧

5. 营销中的异议处理

5) 利率问题

6) 寻找担保人问题

7) 手续问题

8) 额度问题

6. 拜访结束时的注意事项

1) 学会与客户一起复盘

2) 约定行动路线

3) 建立情感纽带

4) 现场元素捕捉

拜访回来的工作

1) 拜访结束只是营销的开始

2) 学会让客户掌握主动

存量客户维护

1) 不要过于关注业务开拓而忽视了客户维护的重要性

2) 要有清晰的时间规划及行动路线安排（露个脸也好）

3) 有目的开展客户起访维护工作

4) 加强多维度电话营销工作