私人银行顾问式销售策略

课题：私人银行顾问式销售策略



讲 师：Sarina周美慧

培训长度：2天（每日以6小时计）

培训对象：私人银行客户经理、财富顾问、投资顾问、财富主管、支行长

培训形式：主题讲授、案例分析、分组讨论、情景模拟、互动问答

培训收益：

课程大纲：

1. 顾问式销售的内涵

1.1 高端客户行为心理分析与需求分析

1.2 何谓顾问式销售

1.3 顾问式销售的成功要素

1.4 未能赢得客户的四大原因

1.5 顾问式销售的模型与方法

2. 顾问式销售步驟一：建立信任

2.1 有效建立客户信任关系

2.2 沟通的基本功

2.3 沟通的类别

2.4 沟通的原则

2.5 沟通的公式

2.6 如何展开有效率的面谈

3. 顾问式销售步骤二：挖掘客户的需求

3.1 了解客户的动机

3.2 倾听的技巧

3.3 引导客户需求

3.4 访谈技巧

3.5 SPIN模型

3.6 如何有效提问

3.7 总结与确认客户需求

3.8 挖掘需求的关键步骤

3.9 案例分析

4. 顾问式销售步骤三：有效提案

4.1 有效提案：SAB

4.2 邀请客户参与

4.3 提案的关键时刻

4.4 主动出击

4.5 异议处理：LSCPA原则

5. 顾问式销售步骤四：信赖维持

5.1 信赖维持支柱

5.2 失去客户的六大原因

5.3 客户投诉处理

5.4 案例演练