私人银行客户开发与需求挖掘

课题名称：私人银行客户开发与需求挖掘



讲 师：Sarina周美慧

培训长度：2天 (每日以6小时计，可依金融机构需求调整)

培训对象：私人银行理财经理、客户经理、财富顾问、投资顾问、销售主管

培训形式：主题讲授、案例分析、分组讨论、情景模拟、互动问答、视频欣赏

课程收益：

从海外领先银行的从业经验，帮助学员开拓国际视野，预见私人银行客户经理的价值；



帮助学员少走弯路，优化时间管理与过程管理，活动量管理从量变而质变，自发性提高

工作效率，乐活工作，享受工作；

3．规范标准营销流程，掌握核心技能，提高电访面访和资产配置的成功率，全面覆盖客

户，以老带新MGM；

4．提升和高净值客户软聊天技巧，深度解读客户心理，创造客户美好体验，提升客户满

意度与忠诚度，减少客户流失；

5．完善顾问式营销流程，掌握异议处理技巧和方法，不再害怕打电话给高净值客户，提

升应变能力，游刃有余；

6．学习同理心与换位思考，透过寻问了解高净值客户问题背后的问题，消除高净值客户

不满的心理，挖掘需求创造营销契机，最终产能提升。



课程大纲：

1. 私人银行服务的关键要素

1-1. 私人银行业务背景与发展现状

1-2. 私人银行服务的基本类型

1-3. 私人银行服务的主要内容及关键要点

2. 高净值客户的基本特征与需求挖掘

2-1. 高净值客户的基本分类、客户特征

2-1-1. 高净值客户组成与特征分析

2-1-2. 高净值客户的分类管理与需求挖掘

2-1-3. 高净值客户的金融行为特征

2-2. 高净值客户的财富管理特征与需求挖掘

2-2-1. 高净值客户财富管理关键要点分析

2-2-2. 高净值客户的财富管理需求挖掘技巧

3. 基于客户家庭关键特征的财富管理需求分析

3-1. 企业主的财富管理需求与族群特点分类分析

3-1-1. 小微企业主

3-1-2. 中小企业主

3-1-3. 连锁企业主

3-1-4. 女性企业主

3-1-5. 其他

3-2. 基于财富来源的家庭财富管理需求与族群特点分类分析

3-2-1. 创业创富族群

3-2-2. 职业投资者（股票、地产、另类投资等）

3-2-3. 公司高管

3-2-4. 专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）

3-2-5. 文体明星

3-2-6. 其他

3-3. 基于生活状态的家庭财富管理需求与族群特点分类分析

3-3-1. 蒸蒸日上

3-3-2. 功成名就

3-3-3. 年长养老型

3-3-4. 全职太太

3-3-5. 富二代

3-3-6. 其他

4. 基于以上不同家庭财富管理需求的私人银行综合规划方案分类分析

5. 家庭财富管理综合规划方案的要点分析

5-1. 客户所属族群的关键特征

5-2. 客户的财富管理需求挖掘路径

5-5. 客户的心态认知与沟通技巧

5-4. 综合规划方案与资产配置

5-5. 方案调整与客户持续维护

5-6. 其他

6. 家庭财富管理综合规划方案分类针对性演练

6-1. 小微企业主

6-2. 中小企业主

6-3. 连锁企业主

6-4. 女性企业主

6-5. 创业创富族群

6-6. 职业投资者（股票、地产、另类投资等）

6-7. 公司高管

6-8. 专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）

6-9. 文体明星

6-10. 蒸蒸日上

6-11. 功成名就

6-12. 年长养老型

6-13. 全职太太

6-14. 富二代

6-15. 境外财富管理人士

7. 基于家庭财富管理综合规划方案的营销要点总结

7-1. 客户的细分定位与族群划分技巧

7-2. 结合族群特征的营销关键要素分析

7-3. 各族群的营销难点与突破方法

7-4. 基于族群类型的客户营销持续优化