《客群营销及存量客户分层分类维护技巧》课程大纲

《客群营销及存量客户分层分类维护技巧》

讲师：胥超荣

1、课程时间：

6-9H

2、课程特点：

结合银行零售业务客群分析及主要营销解决方案进行讲解；

基于O系统下的存量客户分层分类维护技巧讲解；

了解网点如何进行分户、管户管理；

注重实战、案例分析和小组讨论，完成营销方案，提高学员思考、主动解决问题的能力；

围绕网点一线岗位的日常工作的各环节讲解培训内容；

3、培训准备：

为保证培训效果，我们计划在培训前一周，完成下列相关准备工作：

3家网点客户结构数据收集，老师提供收集表样本；

每组学员准备一台电脑，方便完成客群营销方案；

4、课程大纲：

客群分析及营销技巧及方案：（3H）

主题介绍：客户具有一些鲜明特征和特定的活动区域、社交圈子，学员要善于发现和利用这些有效的中高端客户群体发掘途径，制定专属的触点营销策略及方案；本环节将围绕中高端客户客群开发、分析及营销这个主题，讲解方法、渠道、基础流程和典型案例。其主要内容包含：

客户分配及归属原则

客户分配原则

客户归属原则

客群的分类及目的

不同客群的来源及特征

存款类客群营销方案：

目标客户分类

特点及需求分析

产品组合策略

营销话术设计

代发类类客群营销方案：

目标客户分类

特点及需求分析

产品组合策略

营销话术设计

公私联动类客群营销方案：

目标客户分类

特点及需求分析

产品组合策略

营销话术设计

个贷类客群营销方案：

目标客户分类

特点及需求分析

产品组合策略

营销话术设计

投资类客群营销方案：

目标客户分类

特点及需求分析

产品组合策略

营销话术设计

其他类：如社区类客群营销、商贸类客群营销

分层分类客户维护方式及技巧（3H）

主题介绍：根据行业数据表明，一个维护中的满意的客户的贡献远超过一个新客户的贡献，。因此，对已开发的高端客户进行有效的客户维护，是非常重要的。客户关系维护不仅仅是简单的情感维护，和高端客户的关系应建立在不断加深理解，为客户提供更符合其需要的银行产品和理财服务的基础上。同时，客户关系维护也不是随机的个人化的行为，应当纳入到理财网点整体的运营管理体系中，通过目标和计划的设定，有步骤的对客户进行维护，主要内容包括：

客户分配及归属原则

客户数据导出分析方法

客户数据筛选及客户梳理

客户分层分类维护方式流程及技巧流：

客户信息梳理

客户分层、分类、分群、分组的方法及技巧

目标/指标分解方法

客户维护计划的制定

销售达成技巧

5、客群营销方案制定：3H

每组完成客群营销方案制定；

老师进行每组方案讲解及纠偏分析；

6、培训场所、设施以及课件培训场所

培训教室

建议此次课程不超过50人的学员参加，便于讨论与营销方案编写的进行；

培训设施

投影仪、白板、大白纸和马克笔

2个无线话筒及音响设备

学员用纸、笔、笔记本

每组至少1台笔记本电脑