“当前宏观经济环境下的银行产能提升”邮政跨赛“一点一策”营销综合能力提升课程大纲

“当前宏观经济环境下的银行产能提升”

邮政跨赛“一点一策”营销综合能力提升

技能训练课程-4375151087755方案大纲

“当前宏观经济环境下的银行产能提升”

邮政跨赛“一点一策”营销综合能力提升课程大纲

【项目背景】

left2461260“新冠疫情”的爆发和反复重塑了客户的金融行为，考验了银行对“客户行为完全迁徙到线上、网点客户流量下降到极值”的应对能力。随着时间推移,疫情对经济发展、民生保障等诸多领域带来的不利影响都慢慢显现，多家商业银行都经历了“存款不好做、同业竞争大和产品不好卖”等营销的困境。疫情之下，作为经济 “调节器”和“润滑剂”的银行业，凭借着加速“数字化转型”开始肩负起普惠金融的重任。

伴随着“移动互联网+”的高速发展和社会环境的剧烈变化，客户行为的剧变：消费升级、消费行为由线下向线上的习惯迁徙、消费购买决策的参照发生变化等，对商业银行的客户营销产生了深刻影响：

1、银行与客户黏性减弱，但业绩提升压力却从未降低，怎么办？

2、网点客户流量不断下降，外拓获客成本高、成效低，怎么办？

3、互联网企业“流量+打折”的战法，圈走了年轻客群，怎么办？

4、互联网企业通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化”（如下 图），而银行的精准营销通过“密集微、短、电+微银行建设金融生态圈”却收效甚微，怎么办？

5、银行线上业务投入巨大，却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。相反，“补贴”或送券一停，客户流量也秒停。什么样的营销策略才适合我们？

鉴于此，在银行“数字化转型”过程中形成了如下两套成熟经验：

一是构建“银商联盟”，建立“线上与线下结合”的应用场景，引导客户使用银行的产品和服务；

二是通过“科技赋能”，在服务、营销、运营、风控多个维度深化数字化转型，依托服务网络下沉优势，打造便捷的线上化服务体验，实现客户体验的不断提升。

2023-24年邮政“跨赛”的硝烟已经开始弥漫，各家行的资源投入已经箭在弦上！依托授课老师多年来深耕邮政基层网点辅导的经验，发现旺季营销存在着“思路不明确、策略不清晰、打法不新颖”等诸多问题。

本课程结合多年来为致力于邮政“产能提升”策略和专题培训的经验，从策略和技能等三方面出发，以“当前宏观经济特征描述”、“全触点接触三部曲”为主导的“线上营销”理论与实践、以“银商联盟”为核心的社区金融生态圈建设、以场景化 “流量诱发”式获客为目的技术研发等案例进行分析研究，设计如下培训课程方案。

【培训细则】

对象：网点负责人、营销团队骨干

时间：待定

时长：1天（6H）

培训形式：现场授课+情景化教学

【课程内容】（内容为暂定内容，视具体情况可调整）

时段

一级大纲

二级大纲

模块一

2023年中国宏观经济发展的顶层设计

1、2023年中国宏观经济发展的顶层设计

（1）中国式现代化的内涵

（2）坚持把发展经济的着力点放在实体经济上

（3）共同富裕目标与规范财富积累机制

（4）形成新发展格局

2、2023年宏观经济金融形势的几个重要问题

（1）坚持稳字当头稳中求进

（2）财政政策和货币政策协同联动

（3）着力扩大国内需求

（4）房地产市场平稳发展

从房住不炒到房地产市场平稳发展，房地产市场的结构性机遇

（5）平台经济健康发展：

防止资本无序扩张---资本设红绿灯制度----平台经济健康发展的内在逻辑

（6）产业发展机遇

3、小结

模块二

解析旺季营销“痛点”，拓展业绩提升思路

1、银行旺季营销现状解析

（1）市场—猎人没找到方法，还是狐狸太狡猾？

（2）员工—我每天很忙，为什么领导总说我没创造价值？

（3）策略—又是老套路，客户都“无感”了，怎么办？

（4）客户—对价格敏感 ，还是对礼品敏感 ，猜猜看？

（5）管理—有目标，有方向，关键是怎么干？

2、银行旺季营销开展五大“痛点”

（1）银客之间营销触达率低

营销案例解析：银行信息的有效触达

（2）产能突破重点不聚焦

（3）营销活动与目标客户匹配性不强

（4）旺季营销节奏把握不到位

（5）员工配套技能培训不到位

3、四大方向，“引爆”产能

（1）建设线上“信息发布”渠道

（2）有特色的市场“营销活动”

（3）搭建“银商、银企”等的营销平台

（4）行内各岗位的联动营销

模块三

一点一策，掘金三大战场

1、客户请得进来：网点体验管理

（1）“交易中心”到“体验中心”

（2）网点主题打造（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

（3）营销氛围营造（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

（4）促销活动设计（进门、留存、提升）

（5）销售动线规划

2、我们走得出去：片区营销

（1）深耕“四区”（社区、商区、园区、校区……）

（2）联动“三方”（商户、政府、平台、社群……）

（3）聚焦客群（代发、亲子、中老年、商贸、返乡、高净值、专项……）

3、团队“搭得上线”：线上“微”营销

（1）微营销三部曲

（2）线上营销的策略-全触点营销

①构建线上营销体系（微信个人号、微信公众号、朋友圈、短视频、二维码、H5……）

②线上营销宣传实战（文案法、图文法、视频法、直播法、互动法……）

③员工个人IP和品牌打造

（3）玩转“微社群”-如何开展精彩的微营销活动

①微信社群的主要类型

②微信社区维护的三大目标

③引流入群“三部曲”

④微社群的日常维护

⑤网上微沙龙活动的策划与组织

模块四

“跨赛”营销存款提升策略

1、全触点营销的渠道建设

（1）银行员工“全触点营销”的主阵地

（2）新模式-人类大脑的决策模式“四步走”

（3）结论-任何服务营销活动都在遵守的步骤（规律）

（4）步骤一：感官印象-决策的起点

（5）步骤二：跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界

分享：吸引消费者感官－营销宣传的10个规则

课程演练：如何给客户编写一条“走心”的信息

2、存量开发&价值提升

分享：营销案例分析- “弱关系”应用

（1）产品到期客户资产转化

（2）高端客户防流失

（3）产品交叉销售防客户流失

（4）大额异动客户追踪及取现客户挽留

（5）依托线上营销平台“营销宝”的客户精准营销

①客户精准营销的流程

②陌生客户“五轮联络法”

3、营销活动

（1）活动类型

（2）活动频率

（3）营销活动策划“思路”

①厅堂吸金类活动

②客户沙龙类活动

③节点营销类活动

4、客群专营

（1）新金融，看长期，看客群

（2）开门红业绩贡献主要客群

（3）重要客群“开发”策略

①老年客群开发策略

②商贸客群开发策略亲子客群开发策略

③外出务工客群开发策略

④种养殖客户开发策略

⑤社区客群开发策略

模块五

数字化营销-“微营销”实战技能突破

1、全触点营销三部曲

2、微营销-信息精准“触达”的关键

（1）精准的人群

①掌握客户管理工具

②养成分析客户的习惯

③学习管理客户的方法

④保持与客户联系的频率

（2）走心的内容

①四大类信息

日期类

产品类

财经类

关怀问候类

②信息编写技巧

关怀问候在先，产品营销在后

紧贴社会热点

重点客户，单独发送，表达重视

（3）合适的时机

（4）有温度的运营

①客户大脑的决策流程

②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界

（5）实战提升：产品包装方式的升级

模块六

课程总结

课程小结

评估与反馈

备注：课程内容可视具体情况进行灵活调整。