《小微信贷业务营销实战技法》

《小微信贷业务营销实战技法》

培训专案

以及经历了三年的疫情之后，如何做好小微信贷业务成了十分重要而紧迫的问题，我们如何理解国家的相关政策，掌握小微金融的本质及基本原理，不断提高银行小微信贷业务营销的技能，在行业中保持市场竞争力和可持续经营水平，推动小微信贷金融信贷业务优质发展。

训练对象

资深普惠客户经理和初级普惠客户经理

训练时间：1-2天

达到目标

学习小微信贷营销的基本原理与基本知识和理念，了解如何寻找我们银行自己的专属小微客户，掌握与小微客户的有效沟通，了解小微客户的企业风险的及管控措施，掌握目前情况下如何提升小微借贷的有效业绩。

大纲内容

一、小微信贷生存与发展的基本原理：

1,小微信贷的市场与竞争/机会点与压力点

1）小微信贷营销实战的成功要素；

2）做一个小微信贷客户经理在实战中成功的特质

3）如何建立客户信任；

4）运用KASH包含的具体内容

5）市场竞争白热化，如何获得有效小微信贷的客户

2、小微信贷销售实战中的理念与心态

1）认为小微信贷就是融资的一种渠道

2）为什么小微信贷的销售与其他销售不一样

3）有多少客户说：“我正好需要你们的小微金融服务”；

4）俊美的形象，优秀的口才；

5）只有1%的可能性对方有显性需求；其余都是隐性需求怎么办！

3、实战中客户拒绝找我们贷款的原因

1）没有信任怎么办？

2）没有贷款需要怎么办？

3）没有满足需求怎么办？

4）客户认为对他没有帮助怎么办

4、如何寻找小微信贷的客户

1）掌握获得市场/行业信息的渠道和方法

2）理解初次接触客户的目的，运用初次拜访的基本话术和常见异议的应对方法

3）咋样通过拜访时的现场观察和信息掌握，制定客户回访的优先排序

三、实战从哪里开始

1、如何通过拜访扩大客户范围，与客户建立初步关系，找到那些能成为我们客户或对我们有其他价值的人，为进一步接触客户做好准备。

2、各个环节的了解与风险点判断

3、解市场规模（商家数量）

行业淡旺季

市场繁忙时间

行业经营特点

上下游涉及到哪些产业

市场管理水平、市场历史

市场内的竞争对手（其他金融机构）

市场商家本地人还是外地人居多

其他信息

4、如何通过市井观察收集市场相关信息

四、如何做到足够的潜在客户在漏斗上方!

1、找到自己的“战斗力”是第一要务

1）扩大与客户接触面

2）如何做好适合自己场景的产品销售

3）如何制定拜访小微客户的计划节点

4）实战中如何做到先关心客户，再关心自己（降低业务目的性）

2、如何做到深度了解自己的客户的根根底底

1）当事者各方需要的内容

2）与中介等机构的分工合作与防范

3）现场动态信息检查方法

3，营销客户时的异议处理

异议意味着什么呢？

异议表示兴趣

异议表示客户还想了解更多

异议表示还有机会了解客户更多的需求

客户一开场就直接询问利率，你会怎么办？

客户表示忙、没兴趣、不需要贷款，你会怎么办？

客户表示让客户经理留下资料，有需要的时候再联系时，你会怎么办？

. 客户不回应，只顾做自己的事情，你会怎么办？

寻找客户的重点在面，而不是点！

初期寻找客户要把定义放宽，同时把目的性放大。

客户的意义不在于立刻能成的为案件申请人，而在于积累你在市场的人际网络。

课程小结及问答