老年客群营销技能提升课纲

老年客群营销技能提升课纲





一、 银行营销形势分析



（一）客户需求变化



（二）竞争形势变化



（三）营销方式变化



二、 银行营销推动管理



（一）银行营销存在的六个问题



1、产能突破重点聚焦不到位



2、重点客群关注不到位



3、促销活动针对性不到位



4、厅堂营销氛围不到位



5、员工配套技能培训不到位



6、目标达成管控不到位



（二）银行营销推动策略



1、动员需到位，有带头



2、方案要清晰，可复制



3、细节有演练，不敷衍



4、过程勤监督，常反馈



5、奖惩有P K， 能兑现



三、老年客群的体征及需求分析



1.分析工具的运用—思维导图的运用技巧



2.老年客群的特点分析



3.对老年客户认识的误区：



没有价值



不能迁移



逐利



产品需求单一



3. 老年客户行为特征及需求分析：



不服老



关心传承



注重私密



深度信任



缺乏关爱和社交



有大把时间



......



四、老年客群经营策略



1、老年客群营销方法



情感营销：理解、尊重、肯定、依赖



群体营销



培训营销



亲情营销



...



2.提升老年客群贡献度的“五大渠道”



（1）存量客户挖潜



（2）休眠客户的盘活



（3）产品到期客户资产转化



（4）自然到访客户他行资金归集



（5）定点策反他行客户



3、活动导流



如何有针对性的组织老年营销活动？



活动主题选择与要约



活动内容安排：改变观念、提升能力、交流感情



活动礼品与产品



案例一：



案例二：









4、老年客群的转化



（1）老年客群如何挖潜



（2）老年客群的转介



（3）老年客群的策反



五、老年客群经营场景营造



1、网点场景——厅堂享尊贵



（1）网点精细化管理



* 网点营销氛围营造五层次



* 老年客群服务的“六个一”



（2）网点场景高频化



* 网点内老年客群增值服务体系



2、线上场景—积分有好礼



* 微信—公众号、微信群、朋友圈



* 新媒体—抖音



3、老年客群活动场景营造



（1）老年客群系列化活动策划



* 传统节日活动



* 周期性客群活动



（2）老年客群活动体验提升—生活有品质



* 老年客群主题设计



* 活动组织六步骤



3、老年客群高频商户场景—购物享优惠



（1）银商联盟化



（2）利益联动化



* 营销联动



* 客户联动



* 利益联动



六、老年客群的顾问式营销技巧



1、老年客群电话约访技巧



2、老年客群客户回访技巧



3、主打产品开场技巧



4、与老年客群交谈沟通技巧



5.处理老年客群拒绝技巧



6.促成老年客群交易技巧