初级客户经理设计综合能力提升

课题：初级客户经理设计综合能力提升受训对象: 初级客户经理

课程时间: 1.5天

课程纲要：

▎小微企业特征与因应之道

小微企业人员特征?

小微企业运營特征?

小微企业财务特征?

小微企业金融特征?

小微企业需求特性?

▎小微企业行业分析

不同行業的小微企业分析

合作伙伴（服务对象) 增值过程、 销售方式、 结算方式、结算周期 投资特征

行业客户生命週期

行业客户贷款需求特征

行业客户需求点?痛点?

▎小微企业产品特性

1.信用类--快易贷,税优贷,

2.保证类--快担贷

3.质押类--合同贷

4.抵押类--押品贷

▎小微产品话术设计(头脑风暴)

1.如何做一个成功的开场白

2. 产品话术设计FABE

3.汇整公司小微产品的营销话术手册

▎小微精准目标客群画像

1.大数据客户画像 (找对人说对话)

2.客户画像全景分析

3.建立目标客户模型(依照银行客户模型建立)客户模型建立)

▎新客群开发与经营

如何主动找客户、接触客户

商户经营情况关注点

商户集群授信

直接拜访：工厂、写字楼

间接拜访：公会/协会/商会(当地商会特色产业发散)

政府平台（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）

电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)

物流报关 讨论案例：物流公司商机

科技园区,产业园区 讨论案例：新园区开发商机

供货链客群 讨论案例：面包工厂商机

产业链客群 讨论案例：饲料厂死循环商机

大型公司招标采购 讨论案例：必联网平台 隆道云网站平台

商圈客群 讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷

透过客户介绍客户、再拜访客户

银行同业客户名单 讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）

▎电话约訪营销

1.电销前准备

2.电销话术的设计

3.电话约访五大技巧

▎拜访营销技巧

1.拜访前的准备(心理建设与准备工作)

2.即将拜访准备

3. 拜訪交流的过程的五个步骤

Step.1 如何做一个成功的开场白

Step.2 吸引客户的产品话术设计实务

Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同

Step.4 刺激顾客意愿的说词

Step.5 促成交易的话术

▎财务报表商机分析与风险把控

财报编制流程与相互关系

财务报表解读技巧

资产负债表分析重点与金融产品商机

损益表分析重点与金融产品商机

现金流量表分析重点与金融产品商机

摸透小微企业财务与现金流的访谈术

如何识破小微企业主的财务谎言

电影欣赏-从营销过程案例来解析财务与风险一体两面

讨论案例：从财务分析寻找财务缺口

不同类型小微企业的“财务”特征(农业类、商贸类、服务类、生产类和工程类)

▎实地访查技巧

营运流程与现场征信的交叉验证

微企的三品/三表/三流

实地征信观察要点

常见财务报表造假技巧

常见财务报表窗饰技巧及风险把控