新形势下，存量客户盘活及长尾客户激活课程培训大纲

新形势下，存量客户盘活及长尾客户激活

课程培训大纲

【课程收益】

掌握存量客户分类、经营、邀约、专业化销售、长尾客户激活等课程内容，同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。

【课程时间】

3个小时

【课程大纲】

第一部分：为什么要做存量盘活

目前银行业竞争现状

传统营销方式迅速失灵

存量就是金山

往期实际案例与业绩展示

第二部分：存量客户产生原因分析

一、需激活存量客户群体分析

激活存量客户难点分析

1、外部竞争压力

2、客户需求变化

3、自身困惑分析

激活存量客户拒绝点分析

存量客户分类

1、根据财务情况分类：

2、根据投资习惯分类：

3、根据生命周期分类：

4、根据成交可能性分类：

5、根据关系深浅分类：

6、根据业务类型分类：

第三部分：存量客户盘活流程

一、列名单建档

1、制定接触计划：

反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

2、间隔式五轮次接触

3、客户档案建立

二、首次触达

案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

三、首次邀约

1、邀约电话关键点：预约、确认、追踪

2、 案例学习：邀约电话、短信\微信话术

信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

四、长尾客户点对点日常营销

1、发展关系

案例演示：分级客户联络方针表（三个月）

2、建立信任四步曲：认识-->好感-->信赖-->同盟

3、引导需求

4、解决问题

五、点对面营销

1、营销活动的核心：把握人性五大特点

2、客户产生消费行为的两大核心要素

3、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法

4、营销活动分类：阵地营销式、主动营销式

案例分析、小组研讨发表

第四部分：存量客户激活现场实操PK赛

学员通关