新形势下，银行人主动营销能力与团队凝聚力双提升

新形势下，主动营销能力及团队凝聚力双提升培训大纲

【课程目标】

一、提升营销意识及工作主动性：从员工营销心态、行为举止到营销流程、标准规范和具体细节，全方位提升营销主动性；提升服务营销认知、提高营销意识，激发员工营销积极性与自我学习意识；

二、提升营销综合能力：通过对服务营销流程标准化及针对性的优化及改善，使营销成交更加高效；指导网点释放人员突破心里障碍，实现全员主动营销（心态疏导、技能提升）。

三、团队凝聚力提升：掌握沟通和团队合作的技巧、团队冲突解决方法，提高团队凝聚力与员工归属感。

【授课方式】

可行方法+案例+实操工具

【授课内容】  

第一讲：银行人的角色定位及转型

一、银行环境的现状与前景

1.新形势下银行的变革趋势

2.银行网点的现状与未来发展

3.银行员工面临的挑战和机遇

4.银行网点对比分析

二、奋斗者的职业心态修炼

1.最安全的银行在哪里？

案例：最艰苦的地方有最能打硬仗的人

奋斗者VS劳动者

案例：“百佳”网点里三起三落的最美大堂

现场互动：

你未来的核心竞争力是什么？

不同的定位能否改变自身的发展？

大环境下如何迎接银行转型？

你能够快速进行角色转换吗？

角色转型及工作积极性提升

服务促进营销

营销始于服务

头脑风暴：您最难忘的服务经历

客户服务需求

情感需求：客户多层次的服务需求解析

案例分享：我是VIP

事实需求：信息需求、解决问题的需求、其他需求

案例分享：两张错误的支票

四、角色转型

角色对了、事就对了、人就对了、结果就对了

第二讲：主动营销意识提升

服务的核心关键是人

人人都是关键岗、处处都是效能点

服务的圈层概念

银行服务营销六心

二、常见的服务问题及转型厅堂人员的素养修炼

1.客户服务要从心出发

2.标准化到温情化

3.种不同类型的客户沟通方式

第三讲：客户营销技巧全流程实战

服务营销流程

1.“先外后内”原则

2.“先接后办”原则

3.“首问责任制”原则

4.“接一、安二、招呼三”原则

5.“暂停服务亮牌”原则

二、营造营销氛围

制造热销氛围

展示销售主题

现场服务互动

巧妙礼品运用

营销联动话术及操作实战

四、迅速建立信任与好感

1. 开场白的要点

2. 开场白流程与话术

五、简单高效的产品介绍

1. 产品介绍的SCBC话术

小组讨论：根据SCBC模板，设计产品介绍话术

六、客户异议处理

1. 异议处理

2. 常见客户异议处理

四、交易促成

快速促成的话术示例

情景演练：分组现场演练、角色扮演

第四讲：客户识别及沟通技巧提升

网点服务营销客户性格分析与沟通

快速判断他人的性格特征

测试：性格分析

学会快速分辨性格的方法

视频分享

情感账户：人际关系沟通的三大法宝

角色扮演：性格不同方式不同

案例分析：不同性格的沟通方式和处理方法

医生式精准营销“四步法”

案例分析：破解营销“开口死”

第一步：搜索--了解病因

情景演练：目的、问题类型、要点、话术练习

第二步：锁定--诊断病情

情景演练：目的、问题类型、要点、话术练习

第三步：撒盐--深挖痛点

情景演练：目的、问题类型、要点、话术练习

第四步：开药--对症下药

情景演练：目的、问题类型、要点、话术练习

案例分析：举一反三成功营销

情景演练：以小组为单位、选定

网点服务营销实战演练

储蓄存款的营销

客户识别与拓展营销

产品推介话术

客户挽留话术

索取转介话术

头脑风暴：营销思路、卡/大额转账、存折、定期存单、工资户

情景演练：分组现场演练、角色扮演

第五讲：卓越团队凝聚力塑造

一、银行团队协作

1.互动游戏：传环

2.目前现状

核心领导

共同目标

周密计划

分工协作

有效沟通

过程控制

3.银行团队协作五法则

法则一：尊重个性

法则二：开放沟通

法则三：充分信任

法则四：勇于担当

法则五：百分百执行

案例分析：

4.银行团队中的九种角色

二、利用服务管理各流程提升员工归属感

1.如何利用晨、夕会提升团队凝聚力

2.如何发挥不同岗位成员的团队价值

3.如何激发不同个性成员的工作激情

4.如何善用不同个性成员的性格潜能

5.沟通的PAC模式

6.塑造团队凝聚力

案例分析