名师高徒（2.0版）

名师高徒（2.0版）——

导师辅导与激励技术沙盘训练课程

课程介绍：

授课方式上有颠覆性创新，设计为“知识课堂讲授+沙盘推演+七道指令+21个场景演练+反思坊+共享时刻交流分享+最佳导师辅导方案PK赛”的方式，特别注重参与性、互动性、实战性和生动性，使学员非常直观清晰地了解导师辅导的思路及重点。

在辅导方法上为学员提供了360度全方位学习的场景，不仅能学习老师教的，还能通过沙盘推演、小组研讨、共享时刻交流分享、导师PK赛等多种方式与其他同学相互学习辅导方法。

课堂演练的场景采用了21个学员在实战中的场景化案例，实战性更强。

授课对象：部门长、基层主管、客户经理导师

学员人数：每班不超过36-42人，分六组，每组6-7人，不能少于6人

授课时间：授课（2天）+线上辅导（1小时×2次）+复盘（1天）

课程大纲：

时间

课程大纲

教学目标

第

一

天

上午

9:00

～9:30

课程导入：

名师高徒课程沙盘的解读

课程操作模式及规则介绍

每小组成员进行角色分工（组长/观察员、导师、学员）

师徒结对，组成实战演练小组

让学员了解沙盘实操规则，快速进入角色，让每位学员开启实战模式

9:30～10:00

第一部分：揭开导师制的面纱

导师制的特点

导师应具备的条件

辅导对象的成长曲线

导师辅导流程

让学员对将要从事的工作更加熟悉，并有信心去面对将要遇到困难

10:00～10:30

第二部分：导师的自我认知

一、导师自我评价

二、导师资质测评

三、学员分享及讲师点评

让学员先正确认识自己是否具备做导师的资质

课间休息

10:40～12:00

第三部分：对辅导对象的认知

知识讲堂：

一、如何进行访谈了解徒弟的真实情况

访谈的几种方式

访谈的基本程序和步骤

访谈前需做的准备

访谈过程的把控

访谈后的工作

访谈的几个技巧

访谈中需要注意的几个问题

二、了解员工所处在那个阶段

在不同发展阶段的特点及辅导重点

库克曲线揭示老员工懈怠的原因

三、员工绩效提升的任督二脉

决定员工意愿的因素——套娃理论

决定员工绩效的因素——冰山理论

打通任督二脉的方法

员工产能分析及应对策略——九宫格

作为导师必须要掌握辅导对象的真实情况，学会运用访谈的手段全面深入了解学员所存在问题的真实原因。

导师需要掌握员工在不同发展阶段的辅导重点，同时为导师学员提供结构化的绩效差分析模型。

中午休息

14:00～14:30

第四部分：导师辅导技术的应用

下达第0号指令：辅导对象的基本信息

实战演练：

导师对徒弟进行访谈诊断

师徒沟通访谈结果并制定辅导计划

观察员按案例的任务要求观察全过程

导师对徒弟诊断后进行沙盘定位

反思坊：

组内分享各辅导计划的可行性

组长/观察员、徒弟对各导师的辅导计划进行评价、评分

共享时刻：不同场景的演练组做分享

讲师评说：老师针对学员该环节存在的问题进行点评

通过实战演练及反馈让扮演不同角色的学员从不同角度掌握访谈技巧，并认识自身存在的问题

第一天下午

14:30～15:00

下达第一号指令：建立师徒信任度场景

实战演练：导师制定应对徒弟出现状况的举措

反思坊：

组长/观察员、徒弟评价导师的举措，评分

共享时刻：演练小组分享成果

讲师点评：老师点评学员分享的成果

让学员知道辅导的第一关就是如何与徒弟建立信任，导师只会辅导业务技能是不够的

15::00～15:30

下达第二号指令：总行新产品上线销售通知

知识讲堂：客户经理辅导地图

营销流程的七个桥墩

客户经理每个营销环节应掌握知识与技能

导师辅导徒弟的营销工具（TNB、BACE、SPIN）的使用

让导师学员掌握针对知识与技能方面辅导的有效方法。同时掌握辅导方案的关键点

课间休息

15:40～16:10

实战演练：导师制定提升新产品销售能力的辅导方案

反思坊：

师徒之间反馈辅导方案的可行性

小组内评价导师在演练中的表现优缺点，并评分

每个人反思如果自己是导师该如何处理

共享时刻：请小组分享演练成果

老师点评：老师对学员的表现予以点评

让学员掌握制定辅导方案容易犯的习惯性错误

16:10～17:00

知识讲堂：教练技术的应用

教练技术的起源

教练的三个角色与定位

从传统管理者到教练三大转变

教练的核心能力（发问、倾听）

让学员了解教练技术的运用技巧，知道传统的辅导方式与教练技术的不同

第一天课程结束

第二天上午

9:00～10:00

课程回顾：请学员分享昨天的学习体会

下达第三号指令：徒弟新产品销售业绩报表

场景演练：导师运用教练技术诊断徒弟业绩差的原因

反思坊：

1、师徒之间反馈效果

2、组内对导师的表现进行点评

3、每个人反思如果自己是导师该如何处理

共享时刻：请小组学员分享体会和收获

讲师评说：老师对学员的分享进行点评

通过实战演练让学员掌握教练技术的运用技巧，倾听其他同学的分享加深对教练技术的认识。

10:00～10:30

知识讲堂：辅导反馈技术的应用

辅导反馈的定义

辅导反馈的流程

下达第四号指令：客户经理销售行为不规范

场景演练：导师对徒弟进行辅导反馈面谈

反思坊：组内评价导师演练效果，排名计分

沙盘推演：对徒弟进行重新沙盘定位

讲师评说：老师对学员做的辅导演练中存在的问题进行点评

让学员掌握徒弟在实际工作中因技能不足出现错误的行销行为造成营销失败，掌握如何通过面谈找到错误的原因，并提出辅导方案

课间休息

10:40～12:00

知识课堂：绩效反馈技术的应用

绩效反馈流程

绩效反馈内容

绩效反馈方式

绩效反馈常犯的错误

不同的人绩效反馈要点

下达第五号指令：年底绩效考核结果

场景演练：导师与徒弟进行绩效辅导反馈

反思坊：组内交流分享，对导师的面谈效果并评分

共享时刻：请小组学员进行分享体会和收获

讲师评说：讲师对学员演练情况进行点评

让学员知道绩效反馈是导师辅导的中一个非常重要的环节，也是对前期辅导成效的检验。作为导师通过绩效反馈对徒弟一度工作的总结，也是对徒弟的激励

中午休息

第二天下午

14:00～15:20

知识讲堂：导师激励技术

员工不愿工作的因素分析

下属喜欢什么样的领导

下属愿意追随什么样的领导

导师影响力的来源

导师人格魅力修炼

导师可用的激励菜谱

导师的“心防三六”

六种类型的员工激励方法

六种常用的激励方式

如何营造竞赛氛围

营销节奏与激励的匹配

让学员掌握导师在辅导徒弟过程中，适当的激励会改变其工作态度，由消极悲观变成积极主动。

课间休息

15:30～17:00

分享优秀导师在辅导中的成功经验

小组对两天的学习进行总结分享