赢战开门红——零售（一级支行长三天课纲

赢战开门红

——支行长团队管理与经营之道——



培训对象：一级支行长/分管行长

老师简介：

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三，课程概述：本课程通过授课老师实战经验和案例萃取总结，为学员有效推动支行工

作部署，加大执行力，加强员工开门红绩效管理，辅导员工技能提升，团队协作，加强

公私联动，促进支行产能提升，提供切实可行的工作思路和方法借鉴。



本次培训时间三天，课程大纲如下：



第一天：支行开门红绩效管理与产能提升



一，新形势下银行零售经营获利模式改变



1、数字金融改变银行服务模式和流程再造，银行经营注重打造“生态圈”，沿着资金找客

户，找准客户深洞察，聚焦客户再深耕，实现客户与银行多赢。



2，资管新规后时代，银行客户经营面临新挑战



3、银行财富管理转型趋势探析：建设银行，招商银行，授课老师所在分支行经营获利转

型案例，启发支行长面对新形势需要新思路新办法。



4，明确向“以客户为中心”，客户分层分级分客群经营提升



二，结合银行“零售平衡积分卡”支行长开门红工作拆解和规划



1，支行及员工绩效拆分：围绕上级行下达绩效指标，指导行长们思考和拆解绩效（案例

1，案例2展示）



• 员工绩效基数确认：三种基数确认方法利弊分析，选择适合自己支行的。



•

员工重要指标新增任务分解（包含但不限于：中高端客户数/存款/AUM/个贷/信用卡/

中收）：业绩生命线确定日/周/月



• 支行长学会“算账”：EVA/FTP/拨备计提



• 结合上级行精神，做好本支行零售员工“绩效计价表”科学制定



• 支行零售业务人财物合理规划



支行长指导员工根据支行下达绩效指标制定“工作方案”



• 各项绩效指标完成序时进度安排



• 月度大资金变动排查，预计缺口，缺口填补措施



• 月度各项增量指标完成措施：



存量提升占比



新客户营销新增占比



3）个贷，代销中收完成措施



用好总分支行线上线下权益，ROP数据营销线索，提升新老客户价值：



案例3：结合支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系，新退休客群“营销，2个月，拓展

”老人大学“客户金融资产新增2亿元



三，开门红绩效管理（业务管理）推动



1，详解行长支行业务管理三板斧：重点关注四大类客户分客群营销



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详解分管行长日常精细化管理：每月每周每天必做事项：



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3，支行网点晨夕会员工当日绩效督导和总结（案例）



4，其他



四，开门红支行业绩提升



1，网点厅堂阵地营销提升业绩

• 日常支行各岗位协同作战

• 大堂经理厅堂导流及营销

• 柜员营销机会识别，一句话营销，转介绍营销

• 客户经理专业营销：

案例7：每周”厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

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厅堂沙龙营销：

• 客户邀约183231法则，

• 宣传折页

• 客户“抢答题库”

• 主题PPT

• 场地动线布置

2，线上营销绩效提升

• 每周一期“空中理财小课堂”

• 员工”云工作室“日常展业

• 微信生态圈营销

结合银行总行三季度“零售条线客群系列活动”开展相关客群：流失客户/降级客户/回归

提升营销

• 案例8：私银客户一户一策回归提升

• 营销台账模板与分析

• 支行长“客户回访抽查登记表”

4，临界客户提升营销（高端/白金/有效客群提升）



5，对外渠道营销批量获客提升个金存款/AUM/个贷：



案例9：房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户

案例10：普惠商户客户拓展和经营提升



五，分组演练并展示，老师点评：

1，请梳理当前总分行网点“线上线下客户权益”，做出营销指引，指导员工用好“权益”资

源，加大网点新资金及客户转介绍营销。加大基础客户和中高端客群提升

2，结合上级行工作部署，以及本支行“零售平衡积分卡”竞赛情况，请制定本支行“开门

红工作规划”



第二天：教练式团队管理



一，支行长领导力塑造



1，支行长角色定位：基层领导，支行首席客户经理，员工教练



2，了解自己：支行长领导力行为风格测试



3，员工成熟度与领导风格适配：指示型/教练型/援助型/授权型



二，教练式员工管理



1，员工KYC和职场心态塑造（案例）



2，员工时间管理和情绪管理



3，教练式管理让员工”多巴胺和内啡肽“动起来



4，团队士气提升三步走



5，团队文化建设：培养一支“凝心聚力，有虎狼精神的团队”（案例）



三，支行长提升员工业绩应知应会（六个员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例）：一

页纸技能辅导法）



1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高（案例：信用卡白名单营销）



2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销（案例：空中理财小课堂）



3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会提升客户



4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升



•

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视

CPPI策略等



• 代理销售基金，2022年加大保险销售技能突破（案例：期交保险）

5，低资产客户提升营销：”3+1“模式深度经营提升

6，新客户拓展营销

1，支行周边社区客户拓展营销（案例）

2，存量客户转介绍”两句话营销“：（案例）



四，老师给出场景，学员分组做出“一页纸辅导”，并演练

➢ 制作基金定投“一页纸辅导”

➢ 制定开门红客户存款提升营销指引

➢ 制作信用卡营销“一页纸辅导”





第三天：公私联动营销和产能提升

一，公私联动营销目标

1，公私联动双向赋能，交叉营销，客户价值挖掘最大化

2，供应链金融公私联动营销机会分析

3，专精特新公私联动营销机会分析

4，乡村振兴公私联动营销机会分析

5，数字金融客户生态圈公私联动营销机会分析

6，银行同业公私联动营销成果分享

二，支行公私联动营销怎么做？（组织推动机制）

1，员工联动营销机制

2，代发营销策略

3，公私联动双向赋能营销目标（结合7大场景案例）

1）存量对公授信客户/机关事业单位赋能零售基础客群新增：代发薪资，扩大发卡量和

用卡机会（借记卡，信用卡）

2）供应链金融公私联动，生态圈打造，促进核心企业存款新增

3）全国或区域头部电商平台线上获客，赋能零售基础客群新增

4）普惠金融双向赋能：个贷（经营性贷款）客户开立对公账户，代发工资等

5）个金财私客户赋能公业务：财私客户企业开立对公账户，授信，存款等。私银客户企

业挖掘对公业务

6）对公结算账户激活，存款提升。

7）对公客户结算交易对手开发。

三、公私联动营销技能提升

1，公私联动营销思维塑造

2，公私联动外拓营销技能“6步成交法”刨析和演练

3，支行周边社区，商会，商圈，园区客户拓展管理推动：结合案例重点介绍商会营销模

式。

四，公私联动业绩提升

1，网点厅堂阵地营销提升业绩

厅堂，柜台，客户经理联动营销，团队协作成功率高（案例）

案例：公私联动营销落地后客户价值提升”3+1“垂直深度经营模式

代发客户分层经营提升（案例）

产品差异化营销促进客户价值提升。（案例）

4，运用总分行权益体系，客户转介绍积分体系客户价值提升



五，分组演练：



1，结合上级行“零售条线客群系列活动”，制定支行“代发劳动竞赛方案”，并就支行某对

公客户量身定制“代发营销指引”



2，制定商会/协会/园区普惠拓客营销方案和宣传单页制作