赢战开门红——机构业务团队管理和产能提升（课纲）

赢战开门红

——机构业务营销和业绩提升——

授课对象：分支行公司业务主管行长/团队长/业务骨干

课程背景：

课程以老师丰富的支行实战案例剖析分享：

1，机构业务营销机会分析

2，分支行机构业务开门红KPI谋篇布局，营销推动，过程管理。

3，机构业务客户经理营销技能提升，团队产能提升。

授课老师简介：

机构业务营销机会分析：

沿着四十五规划，寻找营销机会：找准方向，事半功倍（如：振兴乡村旅游板块，农副产品交易平台等）

2，金融同业（含非银同业）营销机会：同业存款，托管带动存款

二，开门红机构业务KPI谋篇布局：

1，业务规划总体思路：

规模与效益并进

客户高质量，可持续发展

员工营销技能提升带动产能提升

合规经营 防范风险

2，支行机构业务开门红KPI解读：

重要指标：机构有效客户数，存款，大资产创利（交易银行，投行）

重要指标确保至少一个在全辖前三。（案例展示）

权重大且支行完成难度大的指标全力以赴，并做好和分行沟通。

完成指标序时进度表

关注大客户资金波动，重要节点提前排查，营销，补缺

关注支行能赚钱的指标

3，客户经理开门红KPI分解（案例展示）

员工按岗位/梯队KPI：一人一表和完成措施制定

梯队确定依据：团队长，入行年限，管理机构客户数，管理资产余额。

指标招投标：拿出一两个指标招投标，对勇挑重担员工给予特殊奖励并优先年度评优。

员工绩效考核方案

4，支行机构业务开门红节奏：（10月启动开门红项目储备）

机构客户营销名单收集

以投行业务带动开门红存款新增项目储备

数字金融平台营销机构客户储备

存量客户提升储备

非银同业客户负债业务储备

日常敏锐关注：同业竞争新态势

案例分析：

案例1：农副产品供应链金融营销“振兴乡村机构客户”。

案例2：运用投资银行，高资理财，同业资产非保本投资额度等产品

营销机构战略客户竞标中，与7家大中型国有股份制银行同台竞技，成功PK国有大行，脱颖而出！实现开门红节点7亿投行大资产投放，促进开门红存款日均余额新增2+亿元，中间业务收入400万元/年。

案例3：“人民币美元利率互换业务”，开门红存款日均余额新增1.4亿元和中间业务收入。

三，支行开门红机构业务管理推动：

1，支行长带领员工认真学习分行开门红工作部署，包含但不限于考核办法，激励措施，配套资源抢占等。

2，支行长指导和督导客户经理制定切实可行的个人开门红机构客户营销措施

3，每周通报支行客户经理机构业务营销进展，客户经理提交书面总结（总结包含但不限于：营销进度，存在问题，解决措施）

4，每月例会制度：支行机构业务经营分析

5，员工行为规范“十严禁”，合规经营警钟长鸣

6，客户经理激励措施：（总体原则“只奖不罚/奖二罚一”）

7，支行长日常教练式管理促进员工机构业务业绩提升：

学习当地政府工作报告，寻找业务批量营销方向，梳理新客户营销名单。

一户一策，制定营销方向

带领团队深入目标客户单位开展营销，让队伍在实战中成长

关注同业竞争态势，收集并学习同业先进做法

客户经理营销技能提升，促进支行机构业务产能提升

客户经理营销思维培养及职场心态塑造

案例1：新机构客户拓展营销”6步成交法“：

1，如何列名单？客户营销名单收集—梳理—归类—匹配攻略

分行下发客户白名单

财政专项债名单客户，发改委，住建厅，科技厅，商务厅等名单客户营销

大型国企供应链金融机构客户名单（烟草，中石化，中石油）

银行机构业务结算客户激活，大客户交易对手客户营销

企业客户转介绍

第一轮电话营销：

对名单客户通过电话沟通再次筛选分类，并提出上门拜访邀约。

3，上门拜访破冰：多次上门，拒绝处理，取得客户信任，取得面见企业关键人的机会。

4，与客户关键人（财务主管，财务总监，公司高管）有效沟通攻略

5，持续跟踪客户，客户拒绝处理，保持沟通：与客户保持业务信息交互磋商。

6，成交：善于捕捉客户需求，抓住契机快速实现业务落地。

（二）机构业务客户KYC — 场景客户营销：

1，政府机关事业单位：

2，大型国企

3，上市公司

4，民营龙头企业

案例1：上述场景寻找关键人及关键人营销要点，关键人微妙关系处理

案例2：上述场景关键人日常维护沟通方法分享：

（三）产品学以致用，营销实战案例分析

案例1：利用本行存款产品营销机构客户，慈善基金开户：

结存，智能存款，网银现金管理拓展机构业务存款1亿元

总结：本案例营销过程中如何PK同业同质化产品，细节决定成败。

案例2：营销住建部下属房管局“房产交易资金监管”账户，实现机构存款5亿

总结：存量房产交易资金监管“一揽子”金融服务

案例3：交易银行供应链金融营销：拓展核心企业客户上下游，，批量实现机构存款和普惠金融业务完成。

总结：供应链产品方案为客户创造价值，实现银企合作共赢

案例4：托管营销：运用总行托管优势，成功营销省级“职业年金”托管。

总结：如何在激烈竞争场景中，抓住契机，向客户展示我行托管系统先进性，个性化满足客户托管需求。

（四）客户经理学会解决客户问题：以案例复盘剖析形式，教会客户经理初步掌握为客户解决问题技能，商务谈判技能。

案例：鉴诊机构战略客户，大型国企集采平台供应链金融在我行融资产品结构，根据总行最新政策，做出客户融资品种调整攻略，解决客户融资产品额度不足的问题，并带动结算存款年新增2.5亿元。

总结：

1）如何KYC客户决策者资金成本偏好，风险偏好，个人风格

2）与客户商务谈判技巧：

收集信息，知己知彼：与有决策权领导谈，取得财务总监支持，遇到困难处理

4）客户沟通逻辑梳理：

（五）做机构/企业客户金融顾问，为客户创造价值（公司客户经理营销进阶）

1，多听：日常与客户相关人员沟通中，多倾听，多掌握信息

2，多思：换位思考，多维度思考，思考客户需求，思考我们能为客户做什么？

3，多与客户“碰撞”：思想火花碰撞，业务品种碰撞，不惧客户拒绝，坚持碰撞，在碰撞中调整完善。

4，多做方案：方案模板

5，多整合：内外部资源整合逻辑，组织协调方法

6，积极促成项目落地

案例1：省级彩票中心营销，带动存款20亿新增

总结：综合营销方案制作展示

案例2：为国有保险公司创造价值，带动机构业务结存10亿元

总结：银保合作共赢

四，交流时光：老师现场就学员提出的问题，进行解答和探讨

五，现场演练：

1，制定一份”团队2022年机构业务客户项目储备营销方案“

六，参考课时：1天