网点精细化管理和产能提升（南京银行）

支行网点精细化管理和产能提升

授课对象：新任零售支行长

老师简介：

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下四个方面开展支行网点零售工作，提升业务管理能力，提升网点整体业绩：

零售支行长角色定位及领导力塑造

一套支行网点零售工作规划

业务精细化管理

七大场景营销提升支行网点业绩

课程大纲：

一，零售支行长角色定位及领导力塑造

1，零售支行长角色定位：

银行最基层领导/员工教练/首席客户经理

零售支行长必备6项业务技能并做好员工技能传帮带

电话营销技能

线上营销技能

客户KYC技能

“资产配置”专业服务技能

存量客户维护提升技能

新客户拓展技能

2，支行长领导力塑造：“五心七力”在工作中运用

二，一套支行网点零售工作规划：（提供管理工具包）

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，读懂上级下达的“两张卡“（网点KPI考核卡，客户经理绩效考核卡）：围绕上级行指挥棒布局网点业务。指导学员思考和制定“网点业务布局一览表”规划（案例展示）

备注：

重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（个金代理销售）

其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标

3，员工KPI和员工工作规范指导，营销指引制定：

员工任务分解新增基数的三种设定利弊比较分析（选择适合自己网点的）

学会制作重点KPI指标营销指引：存款，AUM，客户数，代销中收，个贷，信用卡

用好员工绩效考核提升员工积极性

支行网点零售业务节奏摆布，客户资金摆布：

4，支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系搭建：新形势下，网点客户流量冷清怎么办？通过案例刨析，引导网点围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销破局。

案例：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，全年新增AUM3亿元以上。

案例：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元

三，业务精细化管理

1，详解网点负责人业务管理三板斧：聚焦日常过程管理和客户分层，分级分客群经营提升（以案例形式引导学员思考下图“6大客群”经营提升）

2，详解网点负责人日常精细化管理：

网点负责人每天该做什么？

运用大数据和客户权益做好业务分析，及客户经营提升

中高端客户“企业微信”覆盖率

每月或每季度中高端临界客户（降级客户，流失客户）数据抓取和客户经营提升策略与措施

数据分析和提升：存款到期量承接率？/ 存款结构分析和调整

数据分析和提升：支行AUM构成，各项指标占比，新资金占比和提升

支行创利情况分析和经营提升

支行网点精细化管理图：

网点各岗位协同，存量客户阵地营销提升

1）日常网点各岗位协同作战

2）厅堂营销“动线”设置

3）厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

4）厅堂沙龙营销：183231法则

存量中高端客户转介绍营销：督导员工开口说“客户转介绍营销金句”

支行网点每日高效“晨夕会”怎么开？重点解决什么问题？

晨会15分钟聚焦哪些工作重点？

夕会20分钟聚焦哪些工作重点？

“员工每日业绩生命线“达标督导和辅导

员工连续三天没有完成最低业绩达标生命线怎么办？

员工一周没有完成最低业绩达标生命线怎么办？

四，七大场景营销提升网点产能：

通过案例讲述零售客户批量拓展和批量经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

案例：网点周边社区客户拓展

案例：机关事业单位代发营销和客户经营提升

案例：区域性电商营销线上获客和经营提升

案例：联名卡营销获客和客户经营提升

案例：普惠客户拓展和经营提升

案例：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例：私银客户一户一策挖掘提升

案例：商会/协会/园区客户拓展和经营

五，现场分组PK，老师点评：

1、请梳理总分网点当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点新资金及客户转介绍营销。

2、某网点（网点）财私客户（AUM100万——600万）流失率较高，网点该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。

3、定制某商会营销方案，宣传单页设计

参考课时：1-2天。