团队管理和业绩提升—（广西交行）

精细化管理落地与实践

— 高绩效团队管理和业绩提升训练营 —

培训对象：网点负责人

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，20余个案例串讲萃取工作思路，办法和工具，指导学员从以下四个方面开展工作，提升网点团队管理，业务管理，客户经营管理能力，促进业绩提升。

一套网点工作规划和绩效管理

两项精细化管理：业务管理和员工管理

六个员工业绩提升必备技能辅导和督导

七大场景营销提升网点业绩

课程大纲：

前序：新形势下银行新零售转型思考

1、银行数智化化转型思考？

2，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

一、支行网点工作规划与绩效管理：（提供管理工具包）

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，读懂上级行下达的经营指标“两张卡“（网点指标完成考核--平衡计分卡，客户经理---绩效考核积分），围绕上级行指挥棒布局网点业务。

五大重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（对公/个金）

其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）

网点负责人要”会算账“

指标完成预判分析

重要指标确保至少1/2个在全辖前三。（案例展示）

权重大且网点完成难度大的指标全力以赴，并做好和分行沟通

关注大客户资金波动，重要节点提前排查，营销，补缺

3，业务条线客户经理KPI分解：

员工按岗位/梯队KPI：一人一表和完成措施制定

梯队确定依据：团队长，入行年限，管理中高端客户数，管理资产量。

基数的三种确认利弊分析

员工绩效考核方案（案例展示）

4，网点业务节奏摆布，重要节点客户资金摆布

春节前私银客户大资金（亿元）营销案例分析，可复制，效果好。

个金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（提供参考模板）

个金普惠金融业务（个贷）节奏：常年获客营销案例，11，12月如何加大储备营销？一季度加大投放。

案例：整合资源，批量开发信用卡业务

5，网点人财物年度规划：（以案例形式启发工作思路）

网点和员工激励绩效预算：网点需要加强的重点指标，单项劳动竞赛，

客户营销礼品费用预算：

网点辖区客户活动费用预算：

网点团队建设预算：培训，团建，外出学习

6，网点线上线下“获客/活客体系“搭建和活动落地执行

贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

案例：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，和AUM新增

案例：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”新老人“客户AUM新增2亿元

二，两项精细化管理：业务管理和员工管理

1，详解分管行长支行业务管理三板斧：

详解分管行长/团队长日常精细化管理：每月每周每天必做事项：

渠道营销和管理：

案例：大型房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户

案例：出国金融客户拓展营销

4，员工管理：员工是第一生产力！

支行长定位和领导力塑造

员工KYC和职场心态塑造

员工时间管理和情绪管理

教练式管理让员工”多巴胺和内啡肽“动起来

培养一支“凝心聚力，有虎狼精神的团队”案例分享

沟通及激励常见问题处理

员工对工作茫然

量身定制方案

督导他：工作该做什么？怎么做？

立标杆员工，以点带面进行突破！

巧用两个动力激活员工斗志：

钱途VS绩效奖罚激励；

前途VS 给空间，从团队长做起

员工最怕不公平

建章立制

以制度管人

凝心聚力

加强员工业务学习辅导

系统性指导员工学业务

抽考

合规学习，警钟长鸣

三，六个员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例）

1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

2，线上营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销

3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会

4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视CPPI策略等

代理销售基金，保险技能突破

5，存量客户激活提升技能和厅堂营销：

存量客户分客群分层经营提升措施

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

6，外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：

四，七大场景营销提升支行网点业绩：

通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

案例：网点周边社区客户拓展

案例：机关事业单位代发营销和客户经营提升

案例：区域性电商营销线上获客和经营提升

案例：联名卡营销获客和经营提升

案例：普惠客户拓展和经营提升

案例：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例：私银客户一户一策挖掘提升

案例：商会/协会/园区客户拓展和经营

现场分组PK：

老师给出研讨场景，学员分组研讨展示成果，老师点评

七，参考课时：1天。