谋,动,升—支行零售行长网点经营管理能力提升（2天）

“谋，动，升”

— 支行零售行长网点经营管理能力提升

授课对象：

零售分 支行长

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为支行零售行长（分管行长）结合资管新规转型，解决：有效推动支行落实分行工作部署，加大执行力，员工产能提升，进而带动网点产能提升提供切实可行的做法借鉴。

课程提纲：

一，银行零售财富管理转型思考

1、资管新规下银行市场竞争新格局？

2、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”方向转型

二、谋（支行业务布局）：

1，读懂分行下达的“两张卡“（支行指标完成考核--平衡计分卡，客户经理---绩效考核积分），围绕分行指挥棒布局支行业务。

重点指标布局案例复盘及分析：AUM，存款，贵宾客户数新增，代理中收，个贷，信用卡

代理销售布局：净值型理财，基金，保险

重点单项“渠道获客活客”布局：线下代发薪资，出国金融，以及线上客户营销。

支行零售业务节奏摆布，客户资金摆布

春节前私银客户大资金（亿元）营销案例分析，可复制，效果好。

开门红零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作规划模板）

每年7月（最迟不超过10月）布局来年开门红。做什么？怎么做？（可提供工作规划模板）

零售普惠金融业务节奏：常年获客营销案例，11，12月如何加大储备营销？一季度加大投放。

支行人财物年度规划：（以案例形式启发工作思路）

员工激励绩效预算模板：支行需要加强的重点指标，单项劳动竞赛，

客户营销礼品费用预算：预算模板

支行客户活动费用预算：预算模板

支行团队建设预算：培训，团建，外出学习

4，支行“新客户拓展和存量客户新资金提升，客户转介体系”搭建：

贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

党建引领促发展案例分析：支行与“老人大学党建系列活动“”周边社区党建活动“，两个月带动AUM新增2亿。

整合资源异业联盟案例：当地大型出国留学中介，二手房交易渠道，卖方客户挽留。

公私联动代发薪资（百人，千人企业代发薪资及留存）

三、动（执行力）

1，支行零售营销精细化管理抓落地：

零售支行长教练式管理：（案例2则）

案例1：每日ROP“电话营销6步流程”，场景式培训，教练式陪练（案例代入/分组训练）

案例2：每周”厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

支行每日团队长数据通报，周例会传达分行工作精神，重点指标客户经理完成情况周通报，月度例会经营分析，如何找差距，补短板。（可提供业务通报模板）

四：升（客户经理产能提升/支行产能飞跃）：

1，客户经理技能提升与激励：巧用萝卜与大棒

案例分析：如何调动客户经理的积极性？巧用”钱途与前途“激活员工激情和斗志！

巧用“绩效积分卡+劳动竞赛+其他福利”激励员工，细节决定成败。

支行“以赛带训”加强员工业务技能量身定制辅导（案例），打造零售标杆售客户经理，以点带面鼓舞员工士气和产能提升。

快速提升员工基金，保险销售优秀做法。（实战案例）

2，支行产能飞跃

案例1：数据挖掘引领支行贵宾理财经理“大数据阶梯营销”出成效，案例分析。

案例2：支行如何发起基金代销单项劳动竞赛，客户经理你争我赶，快速完成分行下达劳动竞赛，并在分行排名拔得头筹。

案例3：详解期交保险年金/终身寿项目运作环环相扣出成效（支行一场保险沙龙突破百万期交）

参考课时：2天