零售银行转型与支行理财营销团队赋能

—零售银行转型与支行理财营销团队赋能

授课对象：

支行行长/零售分管行长/网点负责人

老师简介：

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，萃取20余个案例串讲，系统化指导学员从以下四个方面开展支行（网点）零售工作，提升网点理财团队管理能力，提升支行整体业绩：

一套支行/网点零售工作年度规划（含开门红）

两项精细化管理：业务管理和员工管理

六个员工业绩提升必备技能辅导

七大场景营销提升支行业绩

课程大纲：

一，前序：银行新零售转型思考

1、银行智能化转型，大数据营销思考？

2，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

二、支行工作规划与绩效管理：（提供管理工具包）

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，读懂分行下达的“两张卡“（支行KPI考核卡，客户经理绩效考核卡）：围绕上级行指挥棒布局支行业务。指导学员思考和制定“支行业务布局一览表”规划（案例3，案例4，展示）

备注：

重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（个金代理销售）

其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）

员工按岗位/梯队KPI：一人一表和完成措施制定

梯队确定依据：团队长，入行年限，管理中高端客户数，管理资产量。

指标招投标：拿出一两个指标招投标，对勇挑重担员工给予特殊奖励并优先年度评优。

员工绩效考核方案

3，支行零售业务节奏摆布，客户资金摆布：

4，支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系搭建：贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

案例5：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，全年新增AUM3亿元以上。

案例6：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元

三，两项精细化管理：业务管理和员工管理

1，详解分管行长支行业务管理三板斧：

详解分管行长/团队长日常精细化管理：每月每周每天必做事项：

分管行长和团队长渠道营销和管理：

案例7：大型房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户

案例8：出国金融客户拓展营销

4，员工管理：员工是第一生产力！

支行长定位和领导力塑造

员工KYC和职场心态塑造

员工时间管理和情绪管理

教练式管理让员工”多巴胺和内啡肽“动起来

培养一支“凝心聚力，有虎狼精神的团队”案例分享

沟通及激励常见问题处理

员工对工作茫然

量身定制方案

督导他：工作该做什么？怎么做？

立标杆员工，以点带面进行突破！

巧用两个动力激活员工斗志：

钱途VS绩效奖罚激励；

前途VS 给空间，从团队长做起

员工最怕不公平

建章立制

以制度管人

凝心聚力

加强员工业务学习辅导

系统性指导员工学业务

抽考

合规学习，警钟长鸣

四，六个员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例9——12）

1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销

3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会

4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视CPPI策略等

代理销售基金，保险技能突破

5，存量客户激活提升技能和厅堂营销：

存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分分客群分层经营提升措施

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

6，外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：

五，七大场景营销提升支行产能：

通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

案例13：网点周边社区客户拓展

案例14：机关事业单位代发营销和客户经营提升

案例15：区域性电商营销线上获客和经营提升

案例16：联名卡营销获客和经营提升

案例17，18：普惠客户拓展和经营提升

案例19：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例20：私银客户一户一策挖掘提升

案例21：商会/协会/园区客户拓展和经营

现场分组PK，老师点评：

1、请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点新资金及客户转介绍营销。

2、某支行（网点）财私客户（AUM100万——600万）流失率较高，支行该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。

3、定制某商会营销方案，宣传单页设计

参考课时：1-2天。