精细化营销管理落地与实践（威海银行）

精细化营销管理落地与实践

授课对象：分行分管行长/分行零售部总经理

老师简介：

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，结合当下新零售转型，解决：有效推动分行落实总行工作部署，加大营销管理，加大执行力，提升员工人均产能，进而提升分行零售产能，提供切实可行的做法借鉴：

新形势下零售营销转型思考

2，一套全年营销工作规划

3，精细化营销管理：业务推动和绩效管理

4，七大场景客户批量营销提升产能

课程大纲：

一，新形势下零售营销转型思考

1、银行智能化转型思考？

2，资管新规转型下银行市场竞争新格局？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分分行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务营销转型

二，一套零售营销工作规划

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，制定包含但不限于：经营机构KPI考核卡/客户经理绩效考核卡（计价表）/业务激励措施等

经营机构业务布局一览表

1

经营机构指标分解

2

员工绩效考核“计价表”

3

专项劳动竞赛方案（组PK，个人PK）

4

业绩统计表和通报表（业绩生命线督导：日/周/月）

5

获客活客和客户提升积分体系

6

重点客群拓展体系和营销

7

月度业务分析报告（含数据分析）

案例1：给经营机构下达存款新增任务，基数的三种设定模式和利弊分析，教会分行零售部选择适合本分行且能够有效调动经营机构工作积极性的模式

案例2：制定经营机构存款新增营销指引

案例3：重点产品销售劳动竞赛方案制定

案例4：科学设计员工绩效考核“计价表”提升员工积极性

案例5：针对某经营机构中高端客户数增长乏力，零售部中后台进行数据分析和挖掘，指导该经营机构重视和加强客户数净新增工作。

3，零售部搭建经营机构“获客/活客/客户提升“活动体系：贯穿全年“经营机构客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，零售部围绕新客户，新资金，客户转介绍，指导经营机构开展厅堂活动和营销落地。

案例6：零售部自上而下布局经营机构“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，AUM新增。

员工6项零售应知应会技能提升内训辅导

电话营销技能

线上营销技能

客户KYC技能

财富管理资产配置营销技能

存量客户价值提升技能

6）客户外拓营销技能

三，精细化营销管理：业务推动和绩效管理

1，详解零售部主任业务管理三板斧：聚焦客户分层分级分客群经营

案例7：“省市老人大学”退休新人客群经营提升，两个月AUM新增2亿

3，详解零售部日常精细化业务管理：

制定零售部各岗位产品经理工作职责和工作规范

运用大数据和客户权益做好客户经营提升

案例8：运用数据分析，精准指导经营机构开展“流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销”

案例9：精准指导并精细化管理经营机构运用重点代理销售产品，引爆客户行外新资金营销

用好绩效管理，提高经营机构行长，客户经理工作积极性

四，七大场景客户批量营销提升产能：

通过案例讲述零售客户批量拓展和批量经营提升，引导学员思考和学会整合资源，为经营机构搭台唱戏，提升经营机构业绩：

案例10：社区客户拓展营销推动

案例11：机关事业单位代发营销和客户经营提升

案例12：中老年客户渠道营销拓展

案例13：出国金融营销拓展和经营提升

案例14：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例15：私银客户一户一策挖掘提升

案例16：商会/协会/园区/经营机构周边个体工商户拓展经营

现场案例研讨，分组PK，老师点评：

七，培训时间：1天