个险“孤儿单”掘金训练营—收展专员服务技能提升（保险公司适用版）

“孤儿单”掘金训练营

——保险公司收展专员技能提升——

授课对象：保险公司收展服务专员

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验和自身保单配置案例复盘分析总结，帮助保险公司收展服务专员认清新形势下收展定位和服务增效的重要性；通过培训强化收展专员”孤儿单“激活必备技能，学会一户一策规划客户价值提升方案和执行落地。

授课老师介绍：

陈晓老师2020年，带领支行零售团队6人，从0开始破冰，通过独创的年金销售“项目运作”，全年开展项目运作7次，实现38位客户购买，首期保费349万元，获得分行第一家年度单网点期交保费突破300万元！2021年一季度，项目运作三场，支行期交首期保费实现21人购买，金额223万元。陈老师独创的项目运作，简单实用，可复制性强。

课程提纲：

一，资管新规下，期交保险（年金险，增额终身寿险）迎来资产配置契机。保险公司收展岗位重新定位

1，打破刚兑：客户资产配置保本保息产品有哪些？突出年金，终身寿配置机会。

2，投资期限拉长：客户投资组合短中长期限产品配置逻辑，突出年金，终身寿适合长期投资配置。

3，银行客群竞争发生变化：中高端客户开始对购买金融资产趋之若骛。

4，新形势下收展专员重新定位：不仅仅是客服，应该成为客户的保险顾问。

二，通过老师自身购买保险诉求风险，分析当下主流期交保险（年金险，增额终身寿险）销售逻辑

1，结合老师自身三款保险配置案例，总结归纳期交保险功用：

保险是家庭财务规划金融工具

保险作为金融资产的杠杆效应

保险复利锁定未来“高利率”，抵御利率下行

保险将未来的不确定性转换为确定性

年金，终身寿是可以利用长寿赚钱的金融工具

2，一图看懂保险产品概览

一张导图解读《保险法》

一张导图解读期交年金保险

一张导图解读期交“增额终身寿险”

保险公司“孤儿单”破冰必备技能—6步式电话营销，环环相扣胜算高。（现场结合演练）

详解6步式电话营销

每一步话术参考模板

客户拒绝处理

4，团队如何协作提高电话沟通效果

“孤儿单”激活活动体系建设（现场在老师辅导下，分组对活动进行策划，演练。）

保险公司/支公司存量客户活动体系建设构架

活动细节设计：前端如何吸引客户踊跃参加，后端如何铺垫与客户再次营销机会）

3，活动的系统性，主题的适用性

五，“孤儿单”客户价值提升项目运作/一对一营销技能训练

1，案例：详解期交保险年金/终身寿项目运作，（支行一场保险沙龙突破9人认购年金保险，首期保费123万元）

项目运作4大流程

客户KYC：资产检视，资产配置明细表，年金规划书

客户约谈以及沙龙邀约：客户电话或见面约谈，谈什么？怎么谈？营销工具：

（1）短信模板

（2）电话邀约模板

（3）过程管控登记表：三次预营销安排和营销记录

（4）邀请函模板

（提供：参考话术演练）

项目会中运作：

（1）引导客户按桌牌入座 （提前按客户预营销等级安排座次）

（2）领导致辞/颁奖

（3）游戏：财富对对碰，礼品送不停（烘托欢乐氛围）

（4）财富讲座

（5）交流时间 （促单：收展专员与客户匹配安排）

A,强势促成（临门一脚怎么踢？）

B,巧借影子促单（带动羊群效应）

C,默契配合 （团队战斗，换人促单，互相关照客户）

D,金蛋妙用 （给意向客户中大奖）

E, 出单礼品妙用（提高客户投保金额）

F,领导审批（借力拉高客户投保金额）

G,主持播报： 现场出单！现场出单！现场出单！（营造出单氛围）

H,同时幸运抽奖 （保持客户兴奋度，避免客户受他人影响）

项目会后跟踪及15天犹豫期稳单（1），未到会客户：电话沟通、上门送贵宾答谢礼品，再次营销

（2），认购未回收客户：上门感谢、活动满意度调查、追单

（3），现场出单客户/电话感谢/上门满意度调查、

（4），大金额稳单：犹豫期到期日前一天上门稳单细节处理

收展专员一对一常态出单必备技能训练

1，挖掘客户需求能力：

（1），客户筛选KYC

（2），客户沟通：聊天中找痛点（怎么聊？提供话术参考）

（3），促单

（4），稳单

2，专业能力培养：

3，成交能力：保险销售常见问题应对（提供话术演练）

五，现场交流时光：答疑解惑

六，参考课时：1—2天。