对公赋能零售营销技能提升

对公赋能零售营销技能提升

授课对象：客户经理

课程概述：

本课程以老师多年管理经验及实战案例剖析，加强学员对新形势下网点代发客群经营提升，商户挖掘，对公赋能零售营销，提升业绩：

1，代发客群营销与经营提升

2，商户批量营销/供应链金融核心企业上下游客户营销

3，三个场景对公赋能零售营销

课程提纲：

一，代发客群营销与经营提升：

1、代发业务是银行零售基础客群获客重要来源之一。交叉营销，客户价值挖掘最大化。

2，代发客户营销与切入点：

1）存量：对公授信客户/机关事业单位代发客户，扩大发卡量和用卡机会（借记卡，信用卡）

案例：机关单位，大中型国企，上市公司第三代社保卡开卡营销策略：

公私联动借力客户单位人力部/工会加大宣传：内网通知/部门转介营销

公私联动营销客户财务部员工开卡，进而推动本单位已开社保卡客户转介绍，以点带面扩大开卡量。

新老授信客户“社保卡”捆绑营销

上门服务：定期定点定人开展一对一“金融知识咨询”/宣传单页投放

开卡产品包+开卡权益+开卡活动

线上生态圈营销机会：区域电商平台中高端客户结算绑卡

外拓营销：旅游公司/连锁药店/餐饮/美容院/课外教培

4）网点周边外拓营销：园区/商圈/写字楼/商会/协会

3，代发客群经营提升：

1，用好线上线下总分行权益，提升代发客群贡献度

2，一套网点”获客/活客/提升客户体系“介绍，增加客户粘合度，提升客户贡献度。

3，代发客户分客群经营提升：

案例：亲子客群：年龄维度+相关客养活动

案例：有车族客群：ETC+权益

案例：养老客群：第三代社保卡+养老理财等

4，日常客户”3+1“垂直深度经营提升模式（案例：第三代社保卡激活提升）

1）电话营销6步骤，环环相扣提升邀约客户见面率

2）线上微信生态营销，种草客户

3）捕捉机会，客户变现：“事件+产品+权益”激活提升客户

4）客户转介绍挖转他行客户

5）厅堂协同营销到店客户第三代社保卡，挖转他行客户

二，商户批量营销（结合案例重点介绍商会商户营销模式）

1，网点商户营销目标：商户/协会/网点周边园区/网点周边写字楼

2，商户转介绍营销

3，商会商户客户营销实战案例：

三，3个场景对公赋能零售营销

老师现场通过案例讲解，启发学员思考，就3个场景对公赋能零售资金，做出营销指引：包含但不限于每一类场景客户营销策略，网点负责人组织推动，产品包等。

场景1：客户原本缴交对公账户资金通过方案设计留存在个人账户，根据服务进度逐笔缴交相应对公账户（教培/月子中心/医美/驾校）

案例1：校外教培缴费留存

策略：有些客户担心一次性缴费上万元，万一教培机构卷款走人造成损失。我行提供解决方案：该笔费用教培机构，家长，银行三方签订“资金监管协议”，由银行对资金进行监管，定向划转，该笔资金冻结在家长个人账户，前期先划转30%到教培机构对公账户，70%部分根据双方约定，逐步按一定比例划转资金。

组织推动：我行开户教培名单制，对公个金员工结对子开展营销

产品包：线上资金监管/后续深度挖掘客户/大额存单/结存/理财/趸交保险/期交保险+权益

场景2：网点对公存量供应链金融上下游商户挖掘。

案例1：核心企业供应商个人资金营销至网点1000万元，并转介客户3人，存款2000万元

案例2：汽车厂商经销商营销，经销商法人在我网点开立个人账户，存款年日均500万元。

策略：协同对公客户经理，开展核心企业供应商路演，客户开立对公账户同时开立个人账户。

产品包：现金管理理财/活期通知存款/短期限结存+信用卡+个贷

场景3：县域农副产品供应链金融带动个金存款，个贷新增

案例1：农业核心企业农副产品养殖生态圈供应链金融，营销养殖户销售资金留存个人账户，存款或理财。

策略：线上公私联动供应链普惠金融，养殖户在我行办理个贷

产品包：个贷+信用卡+大额存单/结存

4，培训时间：半天