财富管理综合化经营策略和路径

财富管理综合化经营策略和路径

授课对象：二级分行分管行长，个金部总

老师简介：

课程背景：新形势下，二级分行如何做好上传下达，提升管理和客户经营能力，提升员工专业技能，组织辖区网点开展个金业务批量拓展，进而推动分行个金业务发展是当前的重要课题。

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下四个方面开展个金业务管理推动，促进业绩提升：

新形势下个金工作转型思考

二级分行个金工作规划

精细化管理：员工管理和业务管理

4，七大场景客户经营提升，提高产能

课程大纲：

新形势下个金工作转型思考：

1、银行智能化转型，大数据营销思考？

2，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

4，个金部主任必备能力建设：

业务布局的前瞻能力

沟通协调能力：向上/向下/平级协调沟通

个金主流业务专业能力，

辅导，组织协调个金部各岗位产品经理高效有序开展工作的能力

数据分析挖掘能力

批量获客，推动网点产能提升能力

合规经营和风险管理能力

二，二级分行个金业务工作规划：

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，制定包含但不限于：网点KPI考核卡/客户经理绩效考核卡（计价表）/业务激励措施等

支行网点业务布局一览表

1

网点指标分解

2

员工绩效考核“计价表”/营销指引（聚焦客户数/AUM/存款）

3

专项劳动竞赛方案（组PK，个人PK）

4

业绩统计表和通报表（业绩生命线督导：日/周/月）

5

获客活客和客户提升积分体系

6

重点客群拓展体系和营销

7

月度业务分析报告（含数据分析）

案例1：给网点下达存款新增任务，基数的三种设定模式和利弊分析，学员选择适合本行且能够有效调动网点工作积极性的模式

案例2：制定本行存款新增营销指引

案例3：重点产品销售劳动竞赛方案制定

案例4：科学设计员工绩效考核“计价表”提升员工积极性

案例5：针对某网点中高端客户数增长乏力，个金部中后台进行数据分析和挖掘，指导该网点重视和加强客户数净新增工作。

4，组织协调搭建辖区网点“获客/活客/客户提升“活动体系：贯穿全年“网点客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，围绕新客户，新资金，客户转介绍，指导辖区网点开展厅堂活动和营销落地。

案例6：“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，AUM新增。

三，精细化管理：员工管理和业务管理推动

1，员工技能提升带动产能提升。员工是第一生产力！

教练式辅导让团队员工”多巴胺和内啡肽“动起来

2，六个团队员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例）

1）电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

2）空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销

3）客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会

4）”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视CPPI策略等

代理销售基金，保险技能突破

5）存量客户激活提升技能和厅堂营销：

6）外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：

3，业务管理三板斧：聚焦客户分层分级分客群经营

案例7：“省市老人大学”退休新人客群经营提升，两个月AUM新增2亿

4，日常精细化业务管理：

运用大数据和客户权益做好客户经营提升

案例8：运用数据分析，精准指导网点开展“流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销”

案例9：精准指导并精细化管理网点运用重点代理销售产品，引爆客户行外新资金营销

用好绩效管理，提高辖区网点行长，客户经理工作积极性

四，七大场景客户批量营销提升产能：

通过案例讲述零售客户批量拓展和批量经营提升，引导学员思考和学会整合资源，为网点搭台唱戏，提升网点业绩：

案例10：网点周边社区客户拓展

案例11：机关事业单位代发营销和客户经营提升

案例12：社保卡客群营销拓展

案例13：供应链金融中小企业主客户营销拓展和经营提升

案例14：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例15：私银客户一户一策挖掘提升

案例16：商会/协会/园区/网点周边个体工商户拓展经营

现场分组PK，老师点评：

1、聚焦本二级分行某客群，梳理当前“客户权益”，做出精准营销指引，指导辖区用好“权益”资源，加大新资金及客户转介绍营销。

2、中高端客户（AUM100万——300万）流失率较高，个金部该采取什么措施，指导辖区网点对流失客户进行维护提升？并分享一个成功案例

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论