财富管理业务可以这样干！——理财主管团队管理和业绩提升

闫y财富管理业务可以这么干！

— 理财主管团队管理和业绩提升—

授课对象：

支行理财主管

老师简介：

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，萃取20余个案例串讲，系统化指导学员从以下四个方面开展支行财富管理业务板块工作：

一套支行/网点财富管理年度规划

两项精细化管理：业务营销管理和团队管理

六个员工业绩提升必备技能辅导

七大场景营销提升团队业绩

课程大纲：

一，前序：银行新零售转型思考

1、银行智能化转型，大数据营销思考？

2，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

二、一套支行/网点财富管理工作规划：（提供管理工具包）

1，业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

2，读懂分行下达的“两张卡“（支行KPI考核卡，客户经理绩效考核卡）：围绕上级行指挥棒思考和规划支行财富管理业务。（案例3，案例4，展示）

备注：

重要指标：客户数，AUM，代理中收（个金代理销售）

3，支行财富管理业务节奏摆布，客户资金摆布：

4，支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系搭建：贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

案例5：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，全年新增AUM3亿元以上。

案例6：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元

三，两项精细化管理：业务营销管理和团队管理

（一）业务营销管理

1，详解支行理财主管业务营销管理三板斧：

详解理财主管日常精细化管理：每月每周每天必做事项：

理财主管渠道营销和管理：

案例7：大型房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户

案例8：出国金融客户拓展营销

（二）团队管理：员工是第一生产力！

理财主管自身定位和团队领导力塑造

团队员工KYC和职场心态塑造

团队员工时间管理和情绪管理

教练式辅导让团队员工”多巴胺和内啡肽“动起来

理财主管如何带出“凝心聚力，有虎狼精神的团队”案例分享

四，六个团队员工业绩提升必备技能辅导（嵌入案例9——12）

1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

2，空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销

3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会

4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，客户资产检视CPPI策略等

代理销售基金，保险技能突破

5，存量客户激活提升技能和厅堂营销：

存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分分客群分层经营提升措施

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

6，外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：

五，七大场景营销提升团队业绩：

通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

案例13：网点周边社区客户理财拓展

案例14：机关事业单位代发营销和运用理财提升客户价值

案例15：区域性电商营销线上获客和理财经营提升

案例16：联名卡营销获客和理财经营提升

案例17，18：普惠客户拓展和理财经营提升

案例19：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例20：私银客户一户一策挖掘提升

案例21：商会/协会/园区客户拓展和理财经营提升

现场分组PK，老师点评：

1、请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点新资金及客户理财转介绍营销。

2、某支行（网点）财私客户（AUM100万——500万客群）流失率较高，支行该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。

参考课时：1天。