财富顾问网点绩效诊断和推动

财富顾问网点绩效诊断和推动

—— 财富顾问绩效推动能力提升训练营 ——

授课对象：分行财富顾问

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，萃取10余个案例串讲，系统化指导学员从以下四个方面开展支行财富管理业务推动工作：

支行网点财富业务绩效诊断

一行一策绩效推动

六个员工财富绩效提升必备技能辅导

4，七大场景协同营销和辅导提升支行业绩：

课程大纲：

一，前序：财富管理转型思考

1，资管新规后，银行市场竞争新格局和面临的挑战？

2、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

4，无科技不金融，数字金融改变银行业务管理模式和流程再造

二、一套支行网点财富业务诊断：（提供管理工具包）

（一），工作思路：规模与效益并进，结合上级行工作部署，聚焦财富客户数增长，AUM规模增长，代销中收增长，以及合规经营 防范风险开展工作推动！

（二），推动支行结合分行下达的“两张卡“（支行财富板块KPI考核卡，客户经理绩效考核卡）做好工作部署和落实：（案例3，案例4，展示）

备注：

重要指标：客户数，AUM，代理中收（个金代理销售）

支行财富管理业务节奏摆布，客户资金摆布：

支行网点“获客/活客/客户提升“活动体系搭建：贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

案例5：网点“玩转星期三”有效带动新客户数倍增，全年新增AUM3亿元以上。

案例6：新退休客群“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元

支行财富业务绩效诊断：数据分析与支行调研相结合，诊断维度包含但不限于：序时进度任务完成率，客户流失情况，客户新增情况，客户数净增情况，中高端客户来源分析，不同层级客户AUM占比，人均AUM，存款占比，中收占比，员工绩效分析等。

财富客户数新增诊断与对策

AUM新增诊断与对策

中收诊断与对策

三，一行一策绩效推动：

（一）支行财富客户拓展和提升营销

1，聚焦支行主流财富客群开展营销：产品包/客户权益

2，详解财富顾问日常精细化管理：每月每周每天必做事项：

3，财富顾问协同支行开展获客渠道营销和管理：

案例7：大型房产居间服务公司批量营销二手房交易资金监管客户

案例8：出国金融客户拓展营销

四，六个支行员工财富绩效提升必备技能辅导（嵌入案例）

1，电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

2，空中营销技能：云工作室/企业微信营销/朋友圈营销/视频营销

3，客户KYC技能：懂沟通，善聆听，抓机会

4，”资产配置“专业技能：宏观微观层面分析能力提升

理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“，投资的三性，人生草帽图，客户资产配置方案撰写，客户资产检视再平衡方案设计等

代理基金，保险销售技能辅导和产能提升

5，存量客户激活提升技能和厅堂营销：

存量客户分层分客群经营提升措施

客户转介绍技能

日常支行各岗位协同作战

厅堂营销“动线”设置

厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

厅堂沙龙营销：183231法则

流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

6，外拓渠道客户，存量客户转介绍营销技能：

五，七大场景协同营销和辅导提升支行业绩：

通过案例讲述零售客户批量拓展和经营提升，引导学员思考并总结工作方法。

案例13：网点周边社区客户理财拓展

案例14：机关事业单位代发营销和运用理财提升客户价值

案例15：区域性电商营销线上获客和理财经营提升

案例16：联名卡营销获客和理财经营提升

案例17，18：普惠客户拓展和理财经营提升

案例19：如何运用代销基金/保险销售拉动新资金

案例20：私银客户一户一策挖掘提升

案例21：商会/协会/园区客户拓展和理财经营提升

现场分组PK，老师点评：

1、请梳理总分支行当前“客户权益”，做出营销指引，指导客户经理用好“权益”资源，加大网点新资金及客户理财转介绍营销。

2、某支行（网点）财私客户（AUM50万——300万客群）流失率较高，支行该采取什么措施，对流失客户进行维护提升？并分享一户成功 ”回归“客户维护提升好做法。参考课时：1天。