“谋，动，升”— 支行零售信贷业务管理推动篇

“谋，动，升”— 支行零售信贷业务精细化营销管理推动

授课对象：

零售分管行长/团队长

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为支行零售分管行长，零售信贷团队长解决以下问题提供借鉴和参考：

谋：支行零售信贷业务找准定位，整体规划和布局。

动：支行零售信贷业务过程管理：打造一支具备主动营销意识的消贷客户经理队伍，建立以客户为中心的消贷综合服务体系。

升：支行差异化营销，批量获取合格消费贷款客户，提升产能。

课程提纲：

一，谋：支行零售信贷业务找准定位，整体规划和布局。

1，读懂上级行下达支行两张卡：支行“平衡计分卡”和客户经理“绩效考核积分卡”，围绕分行指挥棒布局支行业务。

2，认真审视和解决支行消费信贷业务推动面临的困惑：

1）定位模糊，指向迷茫

2）产品同质，引导无方

3）赢了规模，输了营收

4）员工业务各自为战，效率不高

5）队伍倦怠 狼性不足

3，树立支行开展消费类信贷业务的底气

1）充足的客户资源

2）强大的客户触达率3）有力的资源整合能力

4）最高级别的商业信用等级

4，支行“零售信贷客户拓展，存量客户二次开发，客户转介体系”搭建：

1）制定贯穿全年“支行零售信贷客户转介绍积分换礼品”活动体系，通过案例剖析，引导支行员工开展存量零售信贷客户转介绍。实现营销落地。

2）党建引领促发展案例分析：支行与“老人大学党建系列活动“”周边社区党建活动“，短短两个月带动消费贷营销4000万元。

3）整合资源异业联盟案例：当地大型出国留学中介，二手房交易渠道，担保公司合作案例

4）代发薪资客户挖掘和交叉营销（百人，千人企业代发薪资客户挖掘）

5，团队建设和员工激励：

1）案例分析：如何调动客户经理的积极性？巧用”钱途与前途“激活员工激情和斗志！

2）巧用“绩效积分卡+劳动竞赛+其他福利”激励员工，细节决定成败。

3）支行“以赛带训”加强员工业务技能量身定制辅导（案例），打造零售信贷标杆售客户经理，以点带面鼓舞员工士气和产能提升。

4）员工激励方案设计（提供参考模板）

动（支行业务管理执行力）

1，业务营销管理：我们业绩从哪里来

1）来自存量客群

存量客户二次营销：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户

存量客户转介绍—存量客户的批量扩充

案例1：每日存量客户“电话营销6步流程”，场景式培训，教练式陪练

渠道拓展新客户：

核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广

2，产品学以致用管理：梳理本行产品的特色和比较同业差异化竞争优势（现场学员分组PK研讨）

3，案例刨析引发：支行零售信贷业务管理流程再造，团队协作，提高工作效率

1）支行零售信贷收单签约管理办法

2）支行零售信贷“审批—抵押—放款”流转过程管控

3）支行贷后管理办法

4）支行催收管理办法

5）重要合作渠道“放款额度”管理

6）上级行相关部门内部沟通要点

4，支行每日团队长数据通报：

1）每日晨夕会工作布置和总结

2）客户经理零售信贷业务情况周通报，

3）月度例会经营分析，如何找差距，补短板。（可提供业务通报模板）

三：升（零售信贷客户经理产能提升/支行产能飞跃）：

1，引导客户经理做好客户营销，开展有效的微信营销1）加微信的窍门

2）如何与客户开展有效互动

3）客户经理朋友圈管理

4）业务办理过程中的客户“微信服务”，提高高呼体验感

2，渠道业务拓展（案例方式）

1）二手房交易房产公司“消费贷”业务拓展

2）装修公司业务拓展

3）知名留学中介业务拓展

4）大型地产公司营销人员业务拓展

5）社区消费贷款业务拓展

6）科技园区“经营性贷款”业务拓展

7）商会“经营性贷款”业务拓展

8）商圈“经营性贷款”业务拓展

9）电商平台“消费贷”业务拓展

3，重点合作渠道日常维护

1）渠道关键人营销

2）渠道增值服务营销

3）渠道经办激励

4）渠道差异化竞争

4，加强零售信贷客户经理日常操作技能提升，提高服务质量。

1）模拟签约演练

2）定期产品学习，制度学习与考试

3）零售信贷团队长定期收集客户异议并做出解答模板供大家使用

5，零售信贷业务风险防范

参考课时：壹天。