《开门红——管户客户维护》

开门红——客户开发、维护与价值提升





课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员











第一部分：新形势下的网点零售业务发展趋势





1、智能网点转型，轻交易重营销，线上化加速





（1）新形势加快了银行线上化进程



（2）线上线下联动营销新思路和切入点

（3）零售业务存量客户——分层次经营的标准化流程

2、息差收窄明显，客户深度经营和中间业务收入提升成关键

（1）息差收窄后的银行转型方向

（2）交叉销售、公私联动四个主要方向

（3）中间业务收入提升，资产配置成核心能力

①基金业务的规模做大策略和方法

②保险业务的主营方向和销售策略



第二部分：客群深度经营

1、存量客户分层次经营

（1）存量客户管理

①制定客户分层管理全流程机制：专业流程确定+考核制度

②基于网点存量客群做好存量客户分层梳理和管户（一点一策）

③监督落实客户分层管理落地

（2）精细化管理存量客户

①存款客户按照金额做细分，要做到了如指掌，运筹帷幄

②自带流量由各自认领，公共客户细分到每个人，对不同细分客群客

户有具体要求，比如短信覆盖，电话覆盖，微信覆盖。

（3）存量客户分层经营黄金三步曲

第一步：盘家底

第二步：多创收

A类客户经营技巧和重点

B类客户经营技巧和重点

①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

C类客户经营技巧和重点

第三步: 坚持到底

（4）临界客户和流失客户的管控和提升

①临界客户的提升技巧（权益、话术、开口率）

②流失客户的绝地反击（名单、话术、时机）

新增客户的多元化引流

（1）拆迁款：充分准备，分工合理

（2）代发薪：量力选择，深入服务

（3）周边资源：责任到人，坚持到底



第三部分：批量营销和活动营销管理能力

1.活动营销成功的三大要素

2.活动前的策划及要素管理

演练：某银行网点的VIP金卡客户活动策划方案

3.活动中的过程管理

（1）人的安排：活动中岗位细分及管理

（2）突发时间的管理

（3）几个关节节点的管理（案例演示）

4.活动后的及时跟踪

（1）跟踪环节的节点设计

（2）黄金72小时的追踪落地