《“实战练兵”--资产配置网点实操》

“实战练兵”--资产配置网点实操

课程背景：

随着金融市场与信息技术的发展，越来越多的客户意识到过去单纯追求高回报固收产品的投资模式不可持续，与此同时，包括股票、债券在内的收资本市场和外汇、贵金属等市场日益成为财富获取、管理的主要手段。各家金融机构的营销方式也发生着改变，由以往的任务销售导向到如今客户需求导向。由单一的产品营销到组合产品营销。这些需求对理财经理对专业程度要求越来越高，如何分析客户需求，设计客户对理财方案成为理财经理专业性对体验。

员工自身对产品不熟悉导致的营销没有信心，本课程从专业上帮助员工提升专业程度建立营销信心让买者有信心让卖者有骨气。从大量的实战案例中提取营销经验，通俗易懂更利于网点实际操作。

课程收益：

● 学会从资产配置的角度为客户配置不同功能保险，帮助客户做好保单体检。

● 基金营销售前-售中-售后服务，每季度回顾客户基金配置方案。

● 对投研分析对主要内容有基本框架即“宏观市场”➕“各市场细分”

● 学会对客户对需求分析，深度挖掘客户潜在需求

● 学会对客户对综合风险进行分析，找到客户营销切入点，引导客户发现自身资产配置中的问题

● 学会运用资产配置的理念用多不同的金融工具为客户解决综合问题

● 通过课程学习使学员在脑海中有一套完整的营销沟通体系技巧，提升专业技能达到服务大客户出大单的效果。，

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：以讲解、案例分析、模拟训练，对培训对象进行现场模拟训练。

课程大纲

第一部分：家庭资产配置

资产配置理念导入-标普四象限

要花的钱

保命的钱

生钱的钱

保本升值的钱

二、资产配置之准备——客户的邀约与准备

1. 目标客户系统筛选

2. 目标客户电话邀约

3. 营销面谈事前准备

二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求

1. 有效KYC的要点、话术与工具

2. 快速KYC的要点与实战运用

三、资产配置之建议——提出资产配置建议

1. 三个现状的强调与确认

2. 提出资产配置整体方案

四、资产配置之实施——推荐产品实施配置

1. 复杂产品配置

2. 产品组合逻辑

3. 客户异议问题的高效应对

五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系

1.不同客群的跟进时间与话术

2.判断家庭财富决策权

3.利用第三方影响力

第二部分：基金产品营销

一、基金是满足客户需求最好的产品之一

1. 不做基金投资可不可以？

--从通货膨胀资产贬值数据分析

为什么我买的基金都亏钱？

--4000万基民样本告诉你答案

为什么普通投资者更适合够没基金而非炒股？

--投资门槛、专业程度、操作规范

互动讨论：十年前客户投资目标年化5%如何配置？

现在客户投资目标年化5%又该如何配置？

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

1. 基金能满足客户多样化的投资需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?

我们为什么不喜欢跟客户打电话?

3. 对银行的好处

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

三、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

基金挑选六大技巧

1）看综合评分

2）看业绩评分

3）看主题风格

4）看基金经理

5）看基金公司

6）看过往业绩

三、构建更稳定的基金组合

1.板块解读

2.配置方案制作

基金销售需要套路——技巧篇

一、目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

第三部分：理财产品营销

一、资管新规的要求与未来理财市场发展

1. 资管新规的要求

2. 资管新规的制定目的

3. 资管新规的影响力

4. 未来理财产品发展方向分析

二、净值型工具全面看

1. 净值型产品定义

2. 净值型产品投资方向

3. 净值型产品类型识别

4. 净值型产品对比过往产品优势

5. 净值型产品卖给谁

6. 净值型产品理财功能

三、风险承受与风险偏好评价

1. 风险承受能力意义与衡量

2. 风险偏好理解与分类

案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销

四、净值型产品推荐五步曲

第一步：了解客户（生命周期阶段）

第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）

第三步：了解目标（投资目标确认）

第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）

第五步：了解时势（银行产品升级）

工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具

案例操作：理财产品营销实现客户需求

第四部分：保险营销

一、老化的世界

1. 你决定什么时候“老”？

2. 中国经济的最大隐忧-人口政策

3. 五千万趋势图解析老龄少子的未来

研讨：30年后的中国什么样？

销售垫板话术训练：人口阶梯

二、老龄化与我何干

1. 老龄化与“国家经济”

2. 三条道路，中国会如何选择？

4. 百岁人生到底需要多少养老金？

销售垫板话术训练：百岁人生、老后破产

研讨：养老规划的重点人群选择

解决痛点：业务方向不清晰，导致面谈效果差

三、“老”了靠什么？

——靠“儿”？靠“房”？靠“社保”？靠“养老院”？靠“社区”？

——靠“储蓄投资”

研讨：养老规划的工具优缺点分析

解决痛点：盲目推荐缺乏换位思考导致沟通不畅

四、三支柱养老

1. 社保养老

2. 企业年金

3. 个人储备

五、养老规划流程

1. 养老目标

2. 职业规划

3. 养老花销知多少

1）养老成本费用分析

2）养老阶段费用特点

3）养老弹性成本原则

六、养老缺口分析

1. 养老缺口三步规划

2. 养老缺口四算步骤

3. 分析测算四步流程

工具1：德州仪器金融计算器

工具2：养老金计算器

工具3：财务五率两表

工具4：配置五大账户

七、如何匹配养老年金

1. 按目标匹配

2. 按质量匹配

3. 按假设匹配

训练科目：案例分析养老规划方案

训练科目：金融计算养老规划方案

解决痛点：专业不足说服力不够的问题

第五部分：资产配置营销演练

前期准备

1）每组派遣1名客户经理

2）每组派遣1人担任“模拟客户”

3）“模拟客户”案例信息导入

4）演练规则说明

分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。根据客户风险承受能力家庭资产投资目标制作资产配置方案。

演练点评

1）观察者点评

2）参与者点评

3）老师点评