《“期”开得胜——期缴保险营销》

“期”开得胜

——终身寿产品营销技能培训

课程背景：

随着资管新规等各项监管要求密集出台，利率市场化和产品同质化愈演愈烈，银行网点的实战营销能力必将面临更严峻的挑战。

在期交保险产品的营销中，理念沟通、需求引导，丰富多彩的营销技巧，如何能够转化为真实的生产力？在营销的道路上，如何去向准客户快速呈现我们的产品优势，并让其容易理解和接受，将是直接决定结果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。让我们暂时忘记那些复杂繁琐的流程和话术，通过本课程的学习，以全新的思路和高效、简洁的产品呈现，实现销售人员“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”的产品营销效果，彻底打通期交保险营销成功之路上的“最后一公里”！

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课程目标：

● 树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户邀约难和营销难的问题；

● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员理清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；

● 帮助销售岗位形成用客户思维去理解和展现期交保险产品的习惯；

● 帮助销售岗位梳理重点期交保险产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术。

● 让学员能运用终身寿产品的特色，围绕客户的核心需求，展开新的营销模式，让更多客户愿意接受我们提供的新建议；

● 让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现终身寿产品高效推广营销。

课程收益：

● 学员能清晰认识保险业务未来的走向，重点认清终身寿业务的优势所在，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点；

● 学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

● 学员能灵活融入本机构的终身寿保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

● 通过运用常规软件工具，高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销。

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：客户经理、理财经理

适合人数：建议60人/期

课程方式及特色：授课 + 理论精讲 + 实战演练 + 案例教学

课程大纲

第一讲：保险终身寿产品定位与价值

1. 保险黄金十年带来的新思考

2. 提升SOW（钱包份额）助力业绩提升

案例分享：基于SOW深挖的客户服务

3. 停“趸”开“期”背景及意义

4. 增额终身寿产品强势推广价值

第二讲：客户信息判别与保险需求挖掘

一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

二、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期

2. 形成期

3. 成长期

4. 成熟期

5. 退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

三、基于生命周期的保险配置策略

1. 人生必备的八张保单

2. 生命周期与保单配置

第三讲：基于子女规划的增额终身寿保险营销

一、教育金规划原则与要求

二、基于教育金的营销六流程

第一步：信息收集

第二步：目标设定

第三步：需求分析

第四步：策略制定

第五步：工具建议

第六步：产品推介

三、终身寿保险储备教育金优势

1. 专款专用

2. 保证支付

3. 豁免缴费

4. 强制储蓄

5. 附加健康保障

6. 父母婚变不分割

7. 长期累积降低成本

营销工具辅助：基于教育金的快速保险配置表格应用

营销工具辅助：基于教育金的快速保险沟通话术

第四讲：基于养老规划的增额终身寿保险营销

一、养老规划迫切性分析

二、养老金规划原则

原则一：本金安全

原则二：追上通胀

原则三：持续性要求

原则四：结合传承

原则五：关注女性

三、养老规划六大流程

第一步：信息收集

第二步：目标设定

第三步：需求分析

第四步：策略制定

第五步：工具建议

第六步：产品推介

四、终身寿保险储备养老资金优势

1. 专款专用

2. 强制储蓄

3. 长期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 稳健增值

7. 持续收入

8. 品质生活

9. 附加保障

10. 兼顾传承

营销工具辅助：基于养老金的快速保险配置表格应用

营销工具辅助：基于养老金的快速保险沟通话术

第五讲：基于财富保存传承的增额终身寿营销

一、婚姻风险与终身寿营销

1. 夫妻共同债务风险

2. 婚前婚内财产混同

3. 婚变资产分割转移

二、企业风险与终身寿营销

1. 个人债务与担保风险

2. 有限责任穿刺风险

3. 企业股权架构风险

4. 资产变现难的风险

三、传承风险与终身寿营销

1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险

2. 传承资产监控问题

3. 家族企业接班问题

4. 未成年子女保护问题

5. 非婚生子女传承担忧

6. 继/养子女传承意愿

7. 跨国传承障碍

四、税务风险与终身寿营销

1. 境外税务风险

2. CRS & FATCA带来的风险

3. 境内个人税收风险

营销工具辅助：

1）基于财富保存传承的增额终身寿沟通话术

2）单亲家庭案例设计及沟通话术

3）企业主传承案例设计及沟通话术

4）企业主债务税务隔离案例设计与沟通话术

5）子女婚姻传承案例设计与沟通话术

第六讲：终身寿及大额保单营销演练

前期准备

1）每组派遣1名客户经理

2）每组派遣1人担任“模拟客户”

3）“模拟客户”案例信息导入

4）演练规则说明

分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

演练点评

1）观察者点评

2）参与者点评

3）老师点评