《“精耕细作”——管户客户维护》

精耕细作——客户开发、维护与价值提升



课程背景：

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划

；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，

客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽

的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品

收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭

菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续

下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要

做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

王老师经合自身多年的零售银行从业经历，其中四年厅堂营销服务管理者的角色，总

结出零售银行客户经理在不同场景下发掘客户价值、提升客户和经营客户的策略与方法

，进行体系化、流程化的售前、售中和售后服务，实现全面经营管理，实现银行利益最

大化和客户价值最大化的双赢。



课程收益：

● 学员自己完成制作客群分群与需求要素表

● 学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业

● 课堂共创九大场景下KYC话术

● 完成主要零售产品“客户化语言”表达转化

● 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧

● 掌握“生客催熟”的流程及工具



课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员











第一部分：新形势下的网点零售业务发展趋势





1、智能网点转型，轻交易重营销，线上化加速





（1）新形势加快了银行线上化进程



（2）线上线下联动营销新思路和切入点

（3）零售业务存量客户——分层次经营的标准化流程

2、息差收窄明显，客户深度经营和中间业务收入提升成关键

（1）息差收窄后的银行转型方向

（2）交叉销售、公私联动四个主要方向

（3）中间业务收入提升，资产配置成核心能力

①基金业务的规模做大策略和方法

②保险业务的主营方向和销售策略



第二部分：客群深度经营

1、存量客户分层次经营

（1）存量客户管理

①制定客户分层管理全流程机制：专业流程确定+考核制度

②基于网点存量客群做好存量客户分层梳理和管户（一点一策）

③监督落实客户分层管理落地

（2）精细化管理存量客户

①存款客户按照金额做细分，要做到了如指掌，运筹帷幄

②自带流量由各自认领，公共客户细分到每个人，对不同细分客群客

户有具体要求，比如短信覆盖，电话覆盖，微信覆盖。

（3）存量客户分层经营黄金三步曲

第一步：盘家底

第二步：多创收

A类客户经营技巧和重点

B类客户经营技巧和重点

①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

C类客户经营技巧和重点

第三步: 坚持到底

（4）临界客户和流失客户的管控和提升

①临界客户的提升技巧（权益、话术、开口率）

②流失客户的绝地反击（名单、话术、时机）

新增客户的多元化引流

（1）拆迁款：充分准备，分工合理

（2）代发薪：量力选择，深入服务

（3）周边资源：责任到人，坚持到底



第三部分：批量营销和活动营销管理能力

1.活动营销成功的三大要素

2.活动前的策划及要素管理

演练：某银行网点的VIP金卡客户活动策划方案

3.活动中的过程管理

（1）人的安排：活动中岗位细分及管理

（2）突发时间的管理

（3）几个关节节点的管理（案例演示）

4.活动后的及时跟踪

（1）跟踪环节的节点设计

（2）黄金72小时的追踪落地