厅堂营销能力提升训练营（半天）

中国银行

《综服经理厅堂营销能力提升培训》

课程大纲

一、课程时间：半天（白天3课时）

二、课程目标：

1、让学员掌握银行厅堂营销开口技巧和营销话术设计方法；

2、熟知现阶段农商银行主推产品的特点做到熟练应用产品营销话术并通过考核（ 辅导网点内容包括：产品营销话术一对一通关考核 ）

3、了解各类营销工具的使用方法、客户购买异议的处理方法、各类客户性格特点及销售注意点。

三、课程大纲：

第一模块

优质服务是营销的基础

1、积极的心态

2、服务6要素

第二模块

厅堂主动营销的重要性

1、银行员工必备四项技能

2、银行员工为什么要主动营销

3、厅堂主动营销的优势

第三模块

懂得客户方可营销

1、与客户建立亲切关系

A 吸引客户的自我介绍

B 巧妙运用无声语言

C 看对人，说对话

客户性格色彩解析

各类性格客户的销售注意点

2、销售中的沟通技巧

A 懂得尊重——尊重是基础

B 学会倾听——倾听是发现

C 善于赞美——赞美是巩固

D 擅长发问——发问是引导

E 习惯认同——认同是肯定

第四模块

营销基本法则与营销话术设计方法

富兰克林工作法

假设成交销售法

二选一销售法

FABE法则

营销话术设计方法

第五模块

厅堂营销工具

开口破零

关注变动

电话扫描（电话营销流程）

微信孵化客户技巧

迎客派单

分区管理

高峰沙龙执行要点

第六模块

现有主推产品特点解析

（待定）

个人储蓄存款

手机银行3.0版本

移动支付业务

代理理财业务（2款主推产品）

代收水电费业务

第七模块

客户购买异议的处理

客户购买异议产生的原因

客户购买异议的处理方法及话术练习

A 认同

B 赞美

C 转移

D 反问

第八模块

过关考核

（网点辅导部分）

1、产品知识书面考核

2、营销话术一对一过关考核

注意点：需要安排业务部门把5类主推产品的电子版详细介绍提前3天给到授课老师，以便老师备课和准备书面考试题。

3486150328295师资介绍

郭老师 15035006365

企业管理高级讲师

银行服务营销培训师

国家二级心理咨询

山西省心理协会会员

山西邮政省级内训师

拥有12年从事金融服务工作经验

拥有10年银行培训辅导工作经验



授课风格

遵循严谨的工作态度，针对不同层次和不同岗位“量身订做”课程，采用形式活泼的培训方式，让学员能从服务礼仪、职业形象、服务意识、工作技能、团队合作精神等方面产生显著效果。课程设计强化“知”与“行”的结合，使受训学员能够将其所学知识点在实际工作中进行转化和应用。



服务客户（部分）

中信银行、交通银行、农业银行、工商银行、荥阳农商银行、彭城农商银行、固始农商行、通许联社、尉氏联社、宾阳联社、天水农商行、天水邮储、山西省邮政、鲁山联社、孝感邮储银行、广东端州农商行、江苏扬州江都农商行、江苏民丰行农商行、兰州农商行、保定市定兴、高阳联社、泰州农商行、连云港东方农商行、内蒙古巴彦淖尔邮储银行、中信银行银川分行、兴业银行泰州分行、浦发银行南京分行、中国银行山西分行、建行河南分行、青岛农商行、兖州农商行、梁山农商行、贵阳银行、安徽阜阳颍淮农商行等。