厅堂营销能力提升培训（1天）课程大纲

XX省XX市XX 银行

《厅堂营销能力提升训练营》

课程大纲

一、课程背景：

单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，厅堂活动吸引客户到访，面对面营销来提高客户的忠诚度和贡献度，“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。

厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，让厅堂营销业绩四季飘红。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象： 大堂经理、柜员、支行长、客户经理及相关营销岗位人员

四、课程目标：

1、让学员掌握银行大堂营销开口技巧和营销话术设计方法；

2、熟知现阶段银行主推产品的特点做到熟练应用产品营销话术并通过考核（ 辅导网点内容包括：产品营销话术一对一通关考核 ）

3、了解各类营销工具的使用方法、客户购买异议的处理方法、各类客户性格特点及销售注意点。

五、课程方式： 主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具

六、课程大纲：

第一模块

优质服务是营销的基础

1、各银行客户满意度对比分析

2、银行业竞争的形式

3、银行厅堂服务的重要性

4、体验经济时代的到来

5、积极心态

6、服务6要素

第二模块

厅堂主动营销的重要性

1、银行员工必备四项技能

2、银行员工为什么要主动营销

3、厅堂主动营销的优势

第三模块

厅堂营销氛围打造

1、视觉营销打造技巧

2、POP海报制作要点

第四模块

懂得客户方可营销

1、与客户建立亲切关系

A 吸引客户的自我介绍

B 巧妙运用无声语言

C 看对人，说对话

客户性格色彩解析

各类性格客户的销售注意点

2、销售中的沟通技巧

A 懂得尊重——尊重是基础

B 学会倾听——倾听是发现

C 善于赞美——赞美是巩固

D 擅长发问——发问是引导

E 习惯认同——认同是肯定

第五模块

营销基本法则与营销话术设计方法

富兰克林工作法

假设成交销售法

二选一销售法

FABE法则

营销话术设计方法

第六模块

厅堂营销工具

开口破零

关注变动

弹性调岗

电话扫描（电话营销流程）

微信孵化客户技巧

迎客派单

分区管理

岗位联动

高峰沙龙执行要点

第七模块

客户购买异议的处理

客户购买异议产生的原因

客户购买异议的处理方法及话术练习

A 认同

B 赞美

C 转移

D 反问