商业银行对公业务综合课程（1天）-营销和客户经理成长

银行对公业务综合课程

—— 从理论到落地 汤老师

培训部门:

银行公司业务部门、交易银行部门、支行等

培训人员:

分、支行高管、相关业务部门负责人、主管、支行客户经理等

课程目标:

以理论-实操-落地案例三个环节为纵轴，从当前经济形势、行业分析、客户筛选开始，以对公业务营销实战思路和技巧及目前热门的交易银行应用场景作横轴，交叉立体讲解，兼顾绿色信贷、专精特新等热点业务，帮助学员更好掌握对公综合金融服务的各个要点，切实提升学员营销技能和供应链金融业务水平，为综合性对公金融服务的顺利开展打下良好基础。具体目标为：1、帮助学员更好把握目前经济形势和银行业发展趋势和机遇；

2、以案例串讲银行对公营销实战的思路和技巧；

3、帮助学员掌握交易银行的核心和关键节点；

4、帮助学员了解绿色金融和专精特点等热点业务。

课程结构:

第一部分分析目前国内外经济形势以我国的经济政策，并总结银行业的经济环境和接下来的重点业务方向和机会；

第二部分主要从新经济形态下的银行营销进行分析，以对公营销实战的流程展开，从客户经理的自我管理提升入手，先后从前期的渠道、建立客户关系挖掘客户需求、运用SWOT和SPIN模型营销、制定金融服务方案并促成交易、营销闭环思维等各纬度展开课程，其中每个环节多以实战案例进行模拟和分析，完整展示了营销实战的精髓和思路技巧；

第三部分从当前热门的交易银行入手，讲解供应链金融等热门产品和业务机会，兼顾绿色信贷和专精特效等热点公司业务；

第四部分老师将对课程作总结并分享自己的从业心得体会以及常用的金融分析工具，必将对学员有所帮助。

课程形式:

老师授课讲解，学员分组学习，每6-10人为一组，老师穿插实战案例，各组分析、讨论，以活泼生动形式模拟实战场景，争取最佳培训效果。

课程大纲:

6小时/天

课程大纲:

中国当前经济形势分析和银行经营分析

（一）国内外经济形势分析

（二）银行当下公司业务经营分析

（三）银行尤其中小银行面临的挑战和热点

（四）未来银行公司业务的工作方向和机会

二、公司业务之客户信贷实战分析 * （案例分析）

（一）公司客户的业务需求分析

1、客户需求：存款类、信贷类、结算类、理财型、组合

2、银行5个环节服务：采购、销售、融资、管理、理财

3、目前银行对公综合服务的银行模式

（二）营销实战的逻辑基点和实操分析（案例）

1、银行如何筛选客户的关键

2、银行如何判断公司客户交易背景与用途的要点

3、银行研判信贷投放项目的市场前景分析

4、银行需确保公司客户还款能力的甄别和手段

（三）公司企业财务报表的实战分析

1、三张表到底说明了什么

2、银行角度常见的分析误区讲解 （案例）

3、一些实用切极简的指标研判

三、公司业务之营销实战思路和技巧 * （案例分析）

（一）优秀客户经理的标准和认知维度

（二）营销思路和实战详解

1、定位目标公司客户

2、公司业务前期渠道的拓展

3、建立关系 挖掘需求

4、善用SPIN与SWOT等模型精准营销

5、制定合理金融方案及促成技巧

6、营销闭环实现业务和人的紧密关系

四、公司业务之交易银行 * （案例分析）

（一) 交易银行概论

1、交易银行的组织架构和运营模式

2、交易银行的未来发展方向

3、交易银行的机遇和展望

（二）交易银行中最热门之供应链金融

（三）交易银行实战案例讲解

（四）交易银行的风控原则：三大原则，四个角度

（五）老师独创的交易银行毕业舞会管理法则

五、公司热点业务介绍

（一）绿色金融

（二）专精特新

总结与分享

老师归纳课程要点，对学员提出工作建议并分享自己的心得体会以及常用的业务分析工具等。