商业银行对公业务全流程普适版（1天）

商业银行对公业务全流程课程

—— 汤老师 主讲

课程受众:

部门：公司业务部门、各支行、营业部等

人员：客户经理、信贷经理等信贷营销相关人员

课程背景:

对公客户是银行的重要利润源泉，银行应清楚把握中国当下经济环境下自身的对公业务方向，具有清晰的逻辑和思路去面对公司客户，有能力并为其制定合适的营销策略和实施方案，在组合业务产品的同时提升银行对公客户经理的客户营销与协调能力、避免与企业客户接触中出现偏差，使目标客户为银行贡献最大的商业价值。基于上述目的，如何快速有效的培养出高水平的公司从业人员，能够对公司业务真正全流程的吃透看透，是每个银行包括管理层、支行长和其客户经理都需要思索和关注的问题，也是各家银行面临的一大难题。

课程内容:

本课程将根据围绕上述痛点，根据老师二十多年的公司从业经验，采用分享与互动的模式，分析研判疫情和世界经济格局下国内公司客户的经营背景，并从公司客户本身的看透要点、公司业务市场和项目的精准分析、公司交易及背景真伪甄别以及公司财务分析、银行贷款还款第一来源、担保抵质押及贷后管理等全流程阐述商业银行对公业务的要点及痛点；在提出一整套对公客户的综合服务方案的同时，也对包括前段业务产品、过程风险要点等一系列关键要素做了深入浅出的阐述，从而提高银行公司业务发展的管理水平，提升银行对公客户经理的营销效率，有效管理信贷风险，不断从优秀走向卓越！

课程目标:

1、帮助学员大致了解当下经济下的中国银行业发展态势与趋势；

2、帮助学员更好理解银行对公业务的理念和结构；

3、在案例中帮助学员清晰分析公司客户现状，分别从客户本身治理结构、客户项目本身和市场前景、交易真实性、企业财务状况分析等要点上精准把脉客户经营情况，掌握贷款用来做什么这一根本要点；

4、帮助学员在第一还款来源、担保抵质押等要点掌握解决贷款拿什么还以及还不出怎么办的问题；

5、帮助学员掌握在上述对公业务客户营销过程中的的策略和话术技巧等；避免对公业务营销中“踩雷”和“入坑”。

6、帮助银行和学员更好掌握贷后管理的要点和流程。

课程形式:

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时间:

1-2天，6小时/天

课程大纲:

一、总论：银行业经济大环境分析 （案例约1-3个）

1、当下经济环境分析：大环境的经济周期

2、中美贸易战中受影响的行业与企业

3、银行贷款与不良情况的分析

4、商业银行尤其是中小银行面临的挑战与热点

5、公司业务业务下一步的趋势

二、公司客户自身的分析 （案例1-3个）

1、公司客户的筛选策略

2、企业生产经营状况的分析要点

3、客户财务报表分析与银行信贷决策



三、公司业务市场与项目分析 （案例1-3个）

不同类型企业的风险点分析

项目的现在与未来

企业主就是掌握方向乃至企业生死的舵手

四、第一还款来源和担保抵质押分析 （案例1-3个）

最重要的风险

企业财务报表和重要敏感性指标、误区分析

担保抵质押品可靠性的甄别



五、设定公司业务服务方案（案例3-5个）

对公客户需求分析

a、客户需求：存款类、信贷类、结算类、理财型、组合方案

b、银行在5个环节的服务：采购、销售、融资、管理、理财

c、目前银行对公综合服务的交易银行模式

d、服务中小企业需注重契合性：产品与需求的结合度

2、公司业务融资方案的设定

方案的判断 （案例1）

融资期限等方面的关注点 （案例1）

担保落实 （案例1）

3、独创的毕业舞会原则

六：公司客户营销策略实战：人-模式 （案例3-5个）

1、优秀客户经理的基本素养

2、前期渠道的拓展

3、SPIN与SWOT分析营销模式

4、闭环的营销模式

5、营销装备、礼仪和话术

6、营销实战案例 ★

贷后管理落实

流程管理的要点

如何根据时机管控风险

八：互动与总结

归纳上述课程的要点及课堂讨论表现，老师对学员学习成效和后续学习改进提出意见和建议。