高客经营发展与管理新思维

高客经营发展与管理新思维

课程纲要：

一、资重塑财富管理人才未来潜能

中国客户财富积累是终生目标

私财业务是零售板块的重要发力点

私财业务也是零售业务的创新点和突破口

弯道超车，财私板块时不我待

财私板块是银行业务利润的重要增长点，要放在全行的战略地位

二、私银业务团队的五大核心竞争力

国内私人银行的发展现状与典型私行

国内私人银行业务发展的痛点

客户诉求和银行KPI目标不匹配

客户诉求和银行组织架构不匹配

客户诉求和银行风险机制体系不匹配

投顾定位与私行展业逻辑不匹配

3、私人银行的业务特点

私密性

量身定做

一站式服务

全方位服务

增值服务

4、私人银行的盈利模式

5、私人银行的组织架构与考核激励

大零售模式

事业部制或准事业部制模式

6、私人银行战略设计与落地执行

如何做好战略设计

如何做好战略落地

战略落地的保障措施

三、客户管理篇:高净值客户拓展与人脉经营管理技能提升

1、客从何来

存量客户提升

存量客户转介

线上导流到线下

2、私行客户的主要特征

地域分布

职业分布

投资理念

资产配置

代际传承

慈善捐赠

3、私行客户的“人-家-企-社”需求分析

4、私行客户关系管理

开发优质的新客户

经营现有客户关系

维护好老客户关系

四、沙龙邀约篇:法商财富沙龙策划与精准邀约技能提升

（1）了解当下热点 、找出客户较为关注的法商问题

(2) 细分出对应的客户

(3) 定主题和目的

(4)形式 、 内容策划， 要有创意

(5)举办（这里会有一张流程表从迎接客户到过程中提问、 互动等诸多细节清单， 讲解沙龙标准化流程执行 、人员安排定位 、到沙龙结束的具体动作。）

(6)沙龙后评估 (7)后续客户跟进