私人銀行经营及团队管理实务 18H

课程名称: 私人银行公私连动及业务经营实务专题培训

课程简介: 针对私人银行客户经理对于私人银行客户公私连动及经营实务进行讲授. 从私人银行业务关键成功要素, 经营策略方式, 主要获客方式, 客户经理需要具备的技巧和探索超高端客户的需求. 同时加入针对私人银行业务上有关资产配置和高端客户的生活品味议题.

课程时数: 18小时

讲师: 关泽仁 (简介详如附件)

课程大纲:

时数

主题

教学内容与学习活动

DAY 1

1.5

私人银行业务趋势

利率市场化VS银行经营核心

私人银行客户对银行发展的重要性

境内外私人银行经营的差异分析

客户需求带动私人银行发展方向

1.5

私人银行经营策略

高净值客户分群经营策略

私人银行的产品导向策略

公私连动的获客策略从高净值客户群体特征发展经营方向

3

私人银行客户关系经营

高净值客群需求分析

交易导向 VS关系经营导向

销售产品还是销售观念?　

SPIN 的销售模式探讨

高端客户售后服务

建立客户忠诚度

DAY 2

0.5 hr私银业务团队建立

团队的意义和价值

成功私银业务团队具备的条件

高端客户服务团队特质

2 hr目标与业绩计划订定

目标设定的原则

三赢考虑的目标愿景

目标设定SMART原则和方法

目标设定的关键杀手

业务计划的订定

为何需要订定计划

确定计划的可达成性

由业务策略检视业务计划

演练: 业务计划问题发现

2.5 hr绩效管理流程与方法

绩效管理的流程 PDCA

MIS 数据收集在管理上的重要性

个别辅导策略订定

绩效面谈辅导GROW模型

业务会议召开

每日晨会

训练式业务会议

业务会议检查清单讨论

1hr

奖励考核激励制度建立

海豚理论的谬思

兼具组织策略目标和激励效果的奖励考核制度

建立奖励考核制度的流程

平衡积分制度的建立

业务活动激励的方法

DAY 3

3 hr私人银行专业技能-

资产配置与理财规划

何谓资产配置

财富管理金三角概述

资产配置七步骤

投资组合建立

建立有效率的投资策略

资产配置案例演练

2.5hr

私人银行专业技能-

营销活动举办

营销活动举办的重要

关注短期目标, 着眼长期策略

异业结盟的活动

理财沙龙活动的形式

举办活动的流程及方法

追踪活动成效

营销活动讨论

0.5hr

私人银行家的修练’业务的KASH

私人银行管理者的思维

由A至A+的过程

私人银行家的五不十要