進階保險產品課程系列(一) 保險客群營銷與產品配置實務課程

进阶保险产品课程系列(一): 保险客群营销与客户经营开发实务课程 (一天)

保险产品营销瓶颈与突破解决方案

保险销售现状与难点解读

保险产品销售投资产品化

客户关系及保险购买体验不佳

产品定位与客户需求不明确

市场竞争激烈,营销没有差异化

保险营销突破方向

保险销售正确的销售姿势

保险客户经营维护方式转型

保险产品专业知识提升

客户需求与资产配置保险销售策略

提升客户购买保险的体验

银行客户保险购买决定的重要心理考虑点

隐藏需求与明确性需求

如何将需求冷感的客户进行转换

量身订制的产品策略

购买的急迫性

现在买和晚点买的差别

保险解决的问题是实时的

销售人员处理客户拒绝的迷思

提升保险客群经营开发与营销配置能力

保险客群开发经营能力

存量客户分层分群客户保险需求识别与创造

提供客户有目的性的保险配置解决方案

掌握客户群体保险需求的方法

按客户职业类别和个别需求进行分群切入保险营销方法

按客户群体表征进行分群

建立家庭主妇客群买保险的理由

高阶白领配置保险的理由

企业主遗产与财富传承规划

退休族群也有保险需要

创造客户长期财富积累与保障需求解决方案

短期投资与长期目的配置的差异

生命周期与客户理财需求强化配置保险理由

生命周期需求特性

积累阶段的财富增值需求

巩固阶段的产品配置变化

花费阶段的保值需要

客户多元产品营销能力

系统化保险客户开发与经营方法

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户必须要和你见面?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与理财规划经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

多元产品交叉销售与客户资产提升

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

小组活动: 针对一个实际客户清况演练客户邀约见面及提供服务过程

(需要包含有力的见面理由, 服务过程挖掘客户背景信息能力, 建立客户关系的环节)