朹莞大綱

一、现代零售银行与财富管理概述

二、客户经理的工作职责与专业形象

三、客户经理的职业生涯发展与规划四、基本销售流程

1、基本销售流程

2、分行来行客户销售流程

3、理财中心销售模式

4、产品介绍的基本销售流程

5、电话约见客户的流程

6、拜访客户的销售流程

五、KYC（Know your customer）——认识你的客户

1、来行客户：Walk in 客户KYC

2、电话接触KYC

3、上门拜访KYC

六、开场的技巧

1、陌生电话（Cold-call）拜访

2、电话开场的技巧与注意事项

3、会面的流程与技巧

4、来行客户的开场技巧

七、介绍产品的技巧

1、介绍产品的FAB

2、各类金融商品介绍的技巧和方法

八、处理客户反对意见的技巧

1、客户反对意见的主要分类

2、处理客户反对意见的方法技巧

3、常见处理客户反对意见的50个问题

九、客户经营术与关系维系方法

1、客户的特质及分类方法

2、客户经营的步骤与方法

3、维系客户关系的主要方法与技巧

4、销售工具的运用

十、客户经理日常销售活动管理

1、建立日常系统有步骤地销售活动

2、销售活动量与目标绩效的管理方法

3、有系统的客户管理（客户档案资料管理、行事历管理、财富管理等）

4、专业知识管理

5、客户说明会之销售活动管理

十一、成交的技巧

完整销售流程技巧演练（从开场-KYC-问问题-介绍产品-处理反对意见-成交）通關考試