零售客户需求挖掘与产品呈现技巧

《零售客户需求挖掘与产品呈现技巧》

课程纲要：

第一单元 客户需求分析

市场需求分析

1、现在的点位适合买什么样的个金产品

2、中国与国际的后市展望

3、建立客户对市场和产品的信心

4、在当前形势下该买哪种类型的产品 基金、贵金属、债券、定投、保险？

5、顺势操作，赚取波段报酬

客户真正需求挖掘

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

二、高端客户金融心理需求及产品需求

通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。

高端客户的分类方法“富人九命”

不同类型高端客户的特点分析

如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求

如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求

第二单元 产品讲解与呈现技巧

一、理财产品的剖析与话术拟定

如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

透过资产配置介绍产品

金融产品销售中的构图技巧

二、找不同产品卖点进行讲解?

1、训练三分钟快速找不同产品卖点及好处

案例一：投资基金的收益

向客户灌输正确理财观念

说服定存保守客户转投资观念

给投资失利的客户销售基金

说明客户，订定理财目表与规划

协助客户降低投资风险，做好资产配置

案例二：投资贵金属的收益

利用当前国际金、银价格低迷的有利时机

大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望

强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户

作业：现场情景演练

案例三：购买保险的收益

目标客户的标准

现实中的目标客户

提升保险规划方案的质量

通过案例分析阐明规划的步骤

人生个阶段需求及保险规划的原则

方案规划的TIPS

常见险种的比较

2、客户拒绝问题的处理

3、面对市场波动,给客户的心理建设

4、如何让套牢的客户,愿意再投资

教授市场话术

三、银行产品呈现技巧

产品呈现的理想效果是什么样的？

银行产品呈现过程中会使用哪些辅助工具？如何使用？

如何讲解银行产品

第四单元 不同类型客户的拒绝处理

1、针对质疑的客户

2、针对没有投资经验的客户

3、针对有投资经验的客户

4、针对没有钱投资的客户

5、针对投资迷思、一知半解的客户

6、针对担心市场波动的客户