《网点团队目标管理与凝集力提升》

《网点团队目标管理与凝集力提升》

时 间

2天

第1天网点业务商机的开发，对员工的目标管理。

第2天团队凝聚力，分润机制、团队激励机制的建立。

目 标

帮助网点负责人提升领导力.网点营销生产力

团队管理的技巧.绩效追踪和改进的辅导技巧

帮助员工做好岗位间的配合

通过合理的分润机制提升团队凝聚力。

前言:新时势下的银行经营之道

银行经营致命问题

面对互联网的竞争和挑战，应做好哪些工作和准备？

厅堂员工面临的挑战和机遇

第一单元：网点转型管理

团队营销指标管理

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

网点如何精准营销

流量客户的服务重点

存量客户的挖掘策略

如何进行网点批量营销

网点业绩提升的关键

网点营销的瓶颈：网点营销服务的协作与扩大优质核心客户群

批量营销必须要做到的基本概念

如何对网点员工做好批量营销督导与管理

对各岗位建立关键活动指标

利用业务活动管理工具（工作日志）了解各岗位的工作情况

定期追踪检查各岗位的业务进度

成功批量营销的标准

本地化的经营：销售渠道和人力资源的本土化

专业化的金融服务：态度和知识的专业化

有效率的作业流程：消除重复、缩短周期和标准化

士气高昂的团队人员

避免网点成功中面临的障碍

管理智能网点背景下的营销服务

销售模式的转型

开始要开口营销推荐产品与服务

学习营销技巧，客户开发技巧

培养开口的习惯，与其他岗位协作。

实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变

找到营销切入点客户担心客户关心客户期望

转型到场景化营销服务的四大要点

你要让客户觉得你是在服务而不是营销他

你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑

你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案

你要不断让客户告诉你对你有价值的信息

第二单元：团队人员营销技能管理

提高生产力的具体方法-存款提升+产品营销

吸金保金的八大策略.26种方法

如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行

策反资金三大突破口

厅堂策反

他行网点

拦截策反小区策反

达成存款目标八大步骤

知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?

制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?

要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?

话术.内容是什么?谁来写?谁来审?

何时学习?何时练习?

何时开始执行?成效如何评估?

做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)

谁来固化,谁来监督?

营销实战实操篇

如何用大额存款对接理财产品

如何营销基金拉动存款

如何营销保险拉动存款

如何用房地产议题拉动存款

如何运用资产配置拉存款

第三单元：如何提高网点的生产力

如何动员你能够看见的所有人力资源参与营销？

如何创造新的激励资源？

领导该做什么?

团队管理能力的提升

团队管理者的工作职责

振奋属下的士气

培养部属

建立顺利销售的机制：以组织力进行销售

团队领导的六力

驱动力

学习能力

执行力

活力

凝聚力

杀伤力

网点负责人的团队管理技巧

网点人员岗位角色管理基础

网点内部人员的沟通技巧

如何处理团队内部的矛盾

网点人员该如何全员营销

如何精准识别客户-眼中有客户

如何推介适当产品-心中有话术

如何吸引客户眼球-手里有工具

推动团队协作

团队需具备目标、培训、能力和士气

网点负责人应具备领导艺术：通过德服、才服、力服来树立自己的威信

对客户经理进行辅导并对其营销工作进行分析

通过将员工进行分类激励，针对不同员工（先进中间和后进员工）实施不

同的激励

其他提高生产力的具体方法

业绩辅导过程中管理者需要做哪些工作

探讨业绩评价

业绩评价的基本原则：一致性、客观性、公正性、公平性、公开性

如何提高网点的生产力

对客户经理进行辅导并对其营销工作进行分析

通过将员工进行分类激励，针对先进中间和后进员工实施不同的激励

第四单元：绩效考核与员工激励

如何做好绩效管理

绩效管理对员工、管理者和公司的意义

绩效管理的三方面核心功能：激励、沟通和评价

员工的四种类型该如何管理?

各岗位技能该锻炼什么.如何锻炼?

理财经理:分析能力.营销能力

大堂经理:宣讲能力.解说能力

柜台人员:辨别能力.转介能力

如何制定考核指标并融入团队

应用关键绩效指标体系（KPI）

设计关键绩效指标体系的SMART 原则

透过绩效面谈可达成的效果

对话绩效目标

执行业绩辅导

探讨业绩评价

绩效面谈的5W 1H

绩效面谈的目的（why）、对象(who)、时间(when)、

地点(where)、内容(what)、流程(how)

绩效面谈的准备工作和面试流程

绩效面谈的常见错误

员工激励的常见错误

有效激励员工的方法和技巧

员工激励后的复合成效

执行人

方原