《私行高净值客户关系维护》

 《私行高净值客户关系维护》

授课方式                                                  ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间： 1天，6小时/天
课程大纲:
单元咦：高净值客户群盘活
（一）客户开拓及存量盘活
 ➢ 存量客户激活
  ← 第一轮：客户分类认养
  ← 第二轮：积分享好礼活动告知
  ← 第三轮：沙龙活动邀约
  ← 第四轮：客户回访
  ← 银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户
  ← 工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户

➢ 既有人脉的延伸
  作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点

➢ 高净值客户防流失的三种方法
← 不好意思走：日常关系维护 ~联络频度防流失~
← 不愿意走： 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
← 不方便走：4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
2. 高净值客户盘活
  1.客户需情分析和需求排查

← 金融三大需求 与非金融需求

← 网点能给什么?
  2.客户回馈机制
← 制定客户有兴趣的额外优惠或体验活动
3. 针对临界、到期、他行的存量客户进行邀约
4. 吸引客户的话题

 ← 未来房价会涨还是跌？

 ← 金融新政对理财产品有什么影响？

 ← 银行理财产品面临什么风险?

 ← 买房需要什么样的涨幅才划算？

 ← 房产税法已列入5年立法规划

 ← 税收减少企业间接税，增加个人直接税

 ← CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始

 ← 遗产税对财产继承有什么影响？
 5.挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

 ← 理财产品偏好

 ← 投资房产偏好

 ← 生意人/企业主

 ← 重视子女家庭

 ← 留学移民家庭

 ← 依赖婚姻女性



单元二：高净值客群维护
• 第一步：分层管理
 1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
 2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
 3. 如何对“动作”进行有效的督促？
• 第二步：分群经营
➢ 客户分群的方法
• 如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
 ➢ 贵宾客户关系管理维护三块基石
1. 情感维护
2. 产品维护
3. 附加值维护
4. 维护高端客户需要满足客户需求
5. 客户需求是什么
 • 第三步：分级维护
  ➢ 客户分类分级的步骤
1. 五大步骤让日常销售活动更有结构
2.
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级
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