基金营销实战训练营

《基金营销实战训练营》
课程纲要：
第一部分  基金资产配置与产品选择
一、资产配置与投资组合运用
A.资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
B.如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及基金投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
二、基金筛选分析与资产配置策略 (可以银行提供产品进行培训)
基金产品分析与选择配置方法
基金于资产配置及投资组合中的运用
基金选择与筛选说明
基金投资类别筛选与客户适合度
产品内容符合市场趋势方向
基金绩效量化筛选准则
各类基金筛选指标说明
透过4433法则进行基金筛选
基金投资策略与配置方法说明
基金投资机会创造
基金投资的三碗面
基本面说明
政策面说明
技术面说明
基金投资的说明方式
简易帆船法
投资金三角法
核心卫星投资组合法(向日葵模式)
不同种类基金在投资组合中的配置机会
公募基金产品着重在资本市场趋势配置
私募基金底层投资目标的吸引力
专户基金投资经理及过往绩效
境外QDII 基金具有全球投资机会
第二部分  基金产品分析方法与话术提炼
一、说明基金产品特色:
产品类型说明: 股票, 债券, 货币, 混合, 指数, 公募…
产品投资内容说明: 底层资产, 操作方式…
产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…
产品重要信息披露
二、说明基金产品主要优势:
投资内容上的优势
产品操作方式的优势
产品管理者的优势
三、投资者连结:
客户投资偏好与产品结合
客户预期收益和风险与产品结合
客户使用产品目的(需求)与产品结合
客户资产配置与投资策略与产品结合

 案例与话术
第三部分  基金顾问式营销技巧
1、 从基金池挑选健康基金
工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”
a）如何用定量系统“汰劣”
b）如何用定性系统“选优”
c）如何审视基金的六个关键维度
2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户
3、基金如何有效配置
a) 为什么要进行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原则
c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案
4、基金产品介绍与呈现
a) 产品呈现的最佳效果——“四得”
b) 产品呈现关键技巧——“四要素”
c) 产品讲解FABE9步呈现法
工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼
5、交易促成技巧
a) 临门一脚应该怎么理解
b) 成交的潜在好时机——透视客户心理
c) 成交的风险控制
6、基金产品售后跟进
a) 异动监控与提醒
b) 定期的基金诊断与检视报告
c) 每月的资产账单
第四部分  基金电话营销
一、基金电话营销前的准备工作
打电话之前先发短信
如何编写设计动人短信
电话营销的1个核心理念
电话营销的2个要点
电话营销的3个原则
电话营销的4个准备工作
电话营销的5个细节
电话营销的话术设计原理
电话营销的借口理由
电话营销的流程
电销拒绝应对
电销剧本设计
练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术)
二：开始打电话
行员拒绝电销的借口
打电话给客户的150个理由/借口
电销三步流程
双重关联
建立议程
战略解释
电话邀约客户的话术要点
练习: 电话营销模拟演练
三：电话营销要点
电话中有效吸引客户的方法
陌生电访时常见问题
20种电话邀约急救
第五部分  基金网点微沙营销技巧
一、高效的网点微沙龙活动规划七部曲
定目标
做调研
选主题
编方案
明分工
时反馈
善总结
辅导实际操练:如何设计一场成功沙龙方案撰写
二、沙龙活动荧光展板制作
荧光展板功能
荧光展板摆放位置
荧光展板制作重点
辅导实际操练:如何制作吸引眼球的宣传工具
三、针对不同客群的主题沙龙
针对喜欢买理财的客户
针对做生意企业家客户
针对重视子女家庭的高端客户
针对依赖婚姻女性的客户
辅导实际操练:如何讲好一场精彩沙龙活动
四、针对基金产品的主题微沙龙
理财，让梦想不是梦
1、理财之前先理观念
为什么我们要做基金定投？
让你的财富为你打工
投资与理财的区别
投资与投机的区别
2、要么掌控钱，要么被钱掌控
谁是我们的财富的敌人？
做自己的财富守护神
构建理财系统，打造财富管道
实践是唯一的出路
辅导实际操练:如何现场互动诀窍
第六部分  基金短信与微信营销技巧
如何编写设计动人短信.微信
如何让客户让客户愿意加你微信
如何让客户觉得你是在服务而不是营销他
如何让客户对当前的状况产生担心和忧虑
如何让客户愿意看你发送有价值的信息
怎么打造个人品牌
怎么做好友分类
怎么发朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的发送时机
朋友圈怎么发，才显得专业
第七部分  大额基金定投的营销模式应用
一、基金定投解决的问题
市场波动, 前景不明
客户(经理)的贪婪与恐惧心态
资产积累符合客户资产规模及未来需求
二、大额基金定投客户群体与配置目的
从黄金里找出钻石 (客户发现)
投资客群: 大额定投是一种投资策略
高端客群: 大额定投是一种大额理财目的性工具
投资失利客群: 大额定投可以弥补亏损
三、大额定投投资成功关键
资本市场与产品选择
产品投资期间设定
影导客户投资心理改变
解决大额基金定投七大迷思
第八部分  基金定投技巧
一.检视客户基金投资的三大面向
（1）基金投资是否与客户风险属性相符
客户风险属性与基金配置
客户风险属性的分级维护方法
（2）基金投资是否与目前宏观经济趋势相符
宏观经济与景气循环匹配方式
基金投资方向于不同市场环境的应用
（3）基金投资是否与客户需求相符
客户理财目标与投资期限
资产配置中短中长期的运用模式
与客户互动沟通基金投资的目的性
二.基金绩效检视
（1）基金绩效的衡量方法
收益因子的衡量
风险因子的衡量
与追踪指数的衡量
（2）基金风格检视
基金风格箱的意义
透过基金风格检视与投资策略差异
三.基金定投的深耕与广耕
（1）说服客户做定投的四大套路
平均成本获利模式
平滑市场波动降低风险
强迫储蓄积累财富
长期投资需求满足
（2）如何创造基金定投高绩效
定投策略执行方式
选择正确定投产品的方式
改善定投的操作误曲
（3）基金定投营销管理
计划性的基金定投管理策略
批量式的基金定投营销法则