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《客户综合营销技巧提升训练营》
课程目标 ：
• 学会有效的电话邀约技巧
• 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧
• 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果
授课方式 ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间：1天+1晚+1天实战演练及通关，6小时/天
课程规划：
|时间 |内容设置 |
|第一天上午 |一、高端客户电话邀约与电话营销技巧 |
| |前言:为何要进行电话营销 |
| |电话营销的真义 |
| |决定客户开发的成功率是什么 |
| |正确的心态决定成功的关键 |
| |（一）电话营销前的准备工作 |
| |打电话之前先发短信 |
| |如何编写设计动人短信 |
| |电话营销的1个核心理念 |
| |电话营销的2个要点 |
| |电话营销的3个原则 |
| |电话营销的4个准备工作 |
| |电话营销的5个细节 |
| |电话营销的话术设计原理 |
| |电话营销的借口理由 |
| |电话营销的流程 |
| |电销拒绝应对 |
| |电销剧本设计 |
| |练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术) |
| |（二）开始打电话 |
| |行员拒绝电销的借口 |
| |打电话给客户的150个理由/借口 |
| |电销三步流程 |
| |双重关联 |
| |建立议程 |
| |战略解释 |
| |电话邀约客户的话术要点 |
| |（三）电话沟通要点 |
| |电话中有效吸引客户的方法 |
| |陌生电访时常见问题 |
| |20种电话邀约急救 |
|第一天上午 |二、高端客户需求挖掘KYC技巧 |
| |（一）客户金融需求的性质和层次 |
| |即刻需求VS潜在需求 |
| |（二）中国高净值人群的需求类型 |
| |投资理财三要素 |
| |安心放心开心省心 |
| |金融需求与非金融需求 |
| |（三）有诊断才有发现，有发现才有需求 |
| |1、客户识别MAN三要素 |
| |金融产品“四性” |
| |发现需求,激发需求 |
| |客户为何要购买产品 |
| |如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办? |
| |做好投资组合才能战胜真实通胀 |
| |做好产品分散才能降低风险.提升收益 |
| |5、精准选择客户.并判断促成时机 |
| |（四）KYC询问的艺术 |
| |1、暖场(形体、声音、语速、话题) |
| |2、开放式提问打开局面 |
| |3、选择式提问缩小范围 |
| |4、封闭式提问引导决定 |
| |案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC? |
| |（五）倾听并整理客户需求 |
| |工具提供：风险属性评估表 |
| |工具提供：需求分析表 |
|第一天下午 |三、高端客户高效面谈技巧 |
| |（一）精准识别客户与沟通 |
| |以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道 |
| |斤斤计较型 |
| |好好先生型 |
| |脾气暴燥型 |
| |家庭支柱型 |
| |人不可貌相：客户精准营销-因色识人 |
| |对赞誉没有抵抗能力的客户 |
| |需要过程的控制感的客户 |
| |希望获得更多的支持和帮助的客户 |
| |格外注重逻辑性和缜密性的客户 |
| |（二）产品推荐技巧 |
| |【讨论】包装的差别 |
| |FABE技巧 |
| |产品包装的要素 |
| |讲解产品的四种路线 |
| |产品路线 |
| |理财路线 |
| |情感路线 |
| |梦想路线 |
| |产品话术的设计思路 |
| |（三）异议处理技巧 |
| |如何预知客户的各种异议 |
| |如何转化对产品的异议成为产品优点 |
| |营销完美收官,再创循环 |
|第一天上午 |四、基于资产配置的复杂产品营销技巧 |
| |（一）高端客户资产重新配置与投资组合运用 |
| |资产配置 |
| |为何要做资产配置 |
| |资产配置有什么好处? |
| |如何依据客户需求做配置 |
| |资产配置的七个步骤 |
| |运用资产配置的投资策略 |
| |财富管理金三角 |
| |核心资产与卫星资产 |
| |资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案 |
| |如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议 |
| |理财产品偏好 |
| |投资房产偏好 |
| |生意人/企业主 |
| |重视子女家庭 |
| |留学移民家庭 |
| |依赖婚姻女性 |
| |先富脑袋，再富口袋 |
| |把鸡蛋放进不破的篮子 |
| |顺势而动，逆向布局 |
| |克服人性的恐惧与贪婪 |
| |景气循环下的投资技巧 |
| |放长线才能钓大鱼 |
| |以小博大和以大博小 |
|第一天晚上 |电话邀约通关演练： 针对不同客群的高端客户，以小组扮演的形 |
| |式，做高端电话邀约与营销演练（可以农行产品为例） |
| |企业老板 |
| |上班族 |
| |退休族群 |
| |医生或专业人士 |
| |家庭主妇 |
| |理财,定期到期客户 |
|第二天 |通关提纲： |
| |营销话术的讨论与编写-情景案例 |
| |请各组学员分别根据平时营销客户的话术，设计五个情景的营销话|
| |术，各组先自评应对话术的问题，再由其他组点评，最后由老师点|
| |评。 |
| | |
| |话术PK赛 |
| |竞赛分为X个小组 |
| |每组确定一个团队名称。 |
| |评委由授课老师担任 |
| |话术比赛：客户经理现场模拟与客户进行产品营销沟通的场景 |
| |竞赛分为3轮，每轮以一类场景为主题。 |
| |每轮分为抽签、演练和点评3个环节。 |
| |三轮演练环节，各组选派的营销人员和客户不能重复（如组员不足|
| |8人则根据实际情况进行调整） |
| | |
| |三、资产配置与组合产品情景营销面谈技巧通关 |
| |（一）设置不同的情境（每个情境含客户类别、办理业务类别、目|
| |标产品、演练人员，如退休人士，男，60岁，来办定存，目标产品|
| |为定投，需要演练人员含客户、客户经理、大堂经理、高柜） |
| |（三）每组演练时间原则上不超过15分钟，客户扮演者在整个演练|
| |过程中不能提出少于3个多于5个的反对意见。 |
| |（三）每组演练完毕后，进行现场打分 |
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