营销策划与销售技能（理财经理班）

《营销策划与销售技能》

（全市理财经理班）

课程目标：

在外部经济环境波动的环境下赋予理财经理从容应对的资产配置能力；

拼专业的时代，掌握在震荡市场下及利率下行背景下，运用正确的复杂产品营销方式，增加客户黏性，顺利达成旺季营销目标；

重塑销售逻辑，切合财富管理与人生规划破局销售。

课程时间：

6课时

课程对象：

理财经理

课程方式：

授课+案例+实战落地

课程大纲

一、旺季营销行动策划与组织

1. 破解客户维护之谜

1）存量客户维护的几大技巧

经验分享：盘活睡眠客户、到期客户、高端客户、中端客户、潜力客户等

2）增量客户维护技巧

经验分享：特色客群、他行客户、公司客户、转介客户等

分组研讨：网点如何制定“一点一策”

2. 破解营销策略之谜

案例分析：存款类产品

案例分析：厅堂微沙龙

案例分析：电子银行便利

3. 破解活动策划之谜

分组研讨：如何选择合适的客户？

经验分享：如何通过提高参与度提升业绩

世界咖啡：组织学员研讨“自己的定位”

分组讨论内容：关键资源、关键活动、关键伙伴、关键客户和关键渠道

二、资产配置营销之道 

重要群体的理财引导

1) 私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性)

2) 绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性)

3) 专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性)

4) 家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性)

生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1) 生活方式的分析

2) 不同地区，不同文化宗教背景

3) 价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

客户类型与资产组合

1) 保守型

2) 收益型

3) 稳健型

4) 进取型

5) 积极进取型

三、资产配置与复杂产品交叉营销

学会打资产配置的算盘

1) 标准配置

2) 现在又是属于哪个季节?

3) 建议配置标准普尔家庭资产配置四个象限

2、资产配置 财富之道

当下家庭理财基本观点

当下家庭理财的建议——固收资产配置

当下家庭理财的建议——权益资产配置

3、资产配置与全量资产解决方案

子女教育规划及资产配置

家庭养老规划及资产配置

婚姻财富规划及资产配置

资产保全规划及资产配置

资产传承规划及资产配置

4、基金、保险等重点产品营销交叉配置

复杂型产品营销的流程与要点

2）营销促成的“四象限”法

调整参考座标法（以理财、基金、存款等产品为例）

重新定义概念法（以年金险、贵金属、聚合支付等产品为例）

修改默认状态法（以基金定投、大额存单、活期存款等产品为例）

拓展产品外延法（以重疾险、信用卡、ETC 等产品为例）

增强获得感法（以定期存款、大额存款、代发工资等为例）

未来具像化法（以定期存款、年金险、基金定投等产品为例）

先试后买法（以贵金属、保险、手机银行等产品为例）

打造仪式感法（以活动沙龙、基金、终身寿险等产品为例）

3）营销促成的“二选一”法

营销促成中的霍金斯消费者决策模型简析

“二选一”法与资产配置理念的实战应用

通过重建标准引导客户主动选择并实现“买你想卖”的目标（以基金、保险、大额存单等产品营销为例）

资产配置顾问式营销实战演练