《打造高净值客户保险财富管理生态圈》

《打造高净值客户保险财富管理生态圈》

——高净值客户大单销售系统专题培训

课程背景

-3276601651000中国的高净值人群无论从数量还是追求高端金融服务的需求都已临近爆发，在未来相当长的时期内都会是各金融机构最希望获得的客户群体。但问题是巨大的需求已出现，供应能力却没跟上。其中最主要的困难与挑战是金融机构（含私人银行、保险公司、第三方财富管理机构等）的前端业务人员缺乏专业能力，具体体现在：

面对高净值人士这样一类具有超越普通意义金融需求的客群，其核心诉求不仅是投资、理财甚至风险管理能够满足。在成功实现创富后的财富安排，暨能不能保全（面对各种风险时真正确定财富是本人的），以及保全后财富的最终流向（生前为转移、身后为传承），成为高净值客群核心的金融需求。由此，针对高净值客群的业务开发逻辑与普通客户是有本质差异的。

四商一法是金融机构前端业务人员最落地的高净值业务系统。资商、法商、税商以"事"为中心，学习掌握开发高净值客群所必须的知识与工具的应用；企商以"人"为中心，学习掌握高净值人士中最重要的群体"企业主"从创业到发展企业的过程中所面临的财富积累中的问题与应对。最后通过科学的营销方法——问导法，将我们从专业的角度出发所认定的客户需求转化成客户自己所认定的需求，也就是将"我认为你需要"变成"你认为你需要"，并寻求我的帮助。

课程目标

用更贴近目标客群和更契合外资险企销售习惯的培训，将“高大上”的“四商一法”变成可落地、可复制、可实现产能转化的高客营销核心技能。从KASH方面综合提升营销人员（客户经理）职业素养，包含高客营销基本知识、基本技能，通过构建高客经营思维实习团队赋能。

从知识积累角度：重点掌握“四商一法”的知识点，解读高净值人士的多重财富法律风险、税务风险、企业经营（投资）风险以及财富风险防范的工具；

从技能提升角度：学以致用地将四商知识点通过科学营销方法“问导法”释放专业价值。通过“四商一法落地关键动作”结合KYC痛点发掘，实现高净值人士对自身需求的认知，从而触发欲望。提升专业形象，实现大单突破。

从习惯养成培养角度：通过案例教学、实战推演、情景演练等形式，将知识、技能通过有效训练变成在具体实践中的工作习惯。

从心态建设角度：通过案例教学、实战推演、情景演练等形式，将知识、技能通过有效训练变成在具体实践中的工作习惯。

中国高净值人士的财富管理需求已经开始浮出水面，但我们的供应端的专业水平还急需提高。金融概念的模糊不清与混用使各个群体的金融需求都没被深刻理解，无论是客户本身还是金融服务从业人士。通过"四商一法"这一财富管理的前端业务实践系统知识，能够帮助金融机构从业者打通"脉络"，理清业务逻辑，真正帮到高净值客户并给自己带来丰厚的回报，实现双赢。

课程框架

资商—谈资无限

若你的高净值客户最近在关注海外房地产私募基金投资，他之前参与过定向增发，买过固定收益类的私募债相关产品，股权基金中的基金（Fund of Funds，简称FOF）的投资额早就超过千万元了。对你来说，这些多元化的投资渠道可能并不熟悉，更不用说跟客户深入沟通全球资产配置问题了。话不投机，何以交流？不敢开口，何来业务？无法诊断，何以持续？"资商"给你专业知识与金融思维，不仅可以与客户对话，更能起到引领作用。

法商—法力无边

高净值客户创造了财富，想给谁就能给谁吗？不想给谁自己能决定吗？离婚、结婚就这么简单吗？资产以哪种形式转移与传承？资产转移与传承通过什么方式操作？一不小心，财富就可能落入他人之手，也有可能大幅缩水。所有的问题都是权属问题，所有的权属问题都是法律问题。"法商"带给我们财富管理与资产转移、传承的顶层法律思维，从根本上帮助高净值客户。

税商—税税平安

几乎所有的高净值人士都在不同程度地与国外有所关联，其中最受关注的是财富流动，而与财富流动关系最大的主题是税务。海外投资、留学、经商，或是移民，无不涉及税务筹划的问题，各个国家税法千差万别，高净值人士一不小心就会走进陷阱——税务的陷阱。"税商"让我们成为半个税务专家，让我们可以直击客户痛点，体现专业度。

企商—企望必达

高净值人士的核心群体是企业主，企业主的主要财富来自企业。企业从初创到发展无不存在风险，企业主通过企业经营最终实现财富的创造也是险中求胜。在企业主的不同人生阶段中，我们在哪里？在企业不同生命周期，我们与企业主沟通什么？企业主实现财富自由后将会面临什么样的陷阱？"企商"使我们能把握最重要的客户群体的需求，帮助他们由获得财富到愿望实现，并在此过程中实现业务的持续性，与客户双赢。

问导法—大单成交

在做高净值人士的金融业务过程中，传统的直接销售产品的模式是基本无效的。怎样通过提问引导的方式获得高净值人士的真正需求？怎样结合产品特征、优势阐述与高净值人士需求相结合的利益点？怎样把"我认为你需要"变成"你认为你需要"？在大单业务中，真正的科学营销流程的建立,才能发现和解决客户问题，达成客户目标，让客户在充分理解、感悟、认可的状态下完成大单成交。

授课方法

理论讲授，案例分析

小组讨论，经验分享，头脑风暴

实战演练，游戏

课时安排

标准版——36课时（强化训练落地）

精华版——12课时（侧重法商和高客面谈技能）

课程大纲

导入——“四商一法”整体框架介绍

《2021中国私人财富报告》解读

私人/家族财富管理客户端业务实践

“四商一法”——高净值客户大单销售系统

一、 资商篇——高净值客户资产配置及大类金融资产原理解读

谈资修炼之基本功

宏观经济背景下的大类资产轮动规律

股权类投资市场与产品

债权类投资市场与产品

外汇、贵金属市场与产品

另类投资核心产品

资产配置核心流程及原理

客户精准识别KYC

高效谈资场景方案

谈入大客户社交圈

二、法商篇——高净值客户的财富法律风险及其防控策略

明确法商对财私客户营销的重要性

法商对财私客户的重要性

法商对财私客户经营与营销的重要性

厘清财私客户面临的主要法律风险

高净值客户面临的主要法律风险

家庭、职业、资产的三大风险来源

婚姻痛点分析与方案建议

传承痛点分析与方案建议

私人财富安全的法律工具

私人财富安全法律基础之婚姻家庭法律

私人财富安全法律基础之公司法

财私客户财富安全的主要工具

财私客户财富安全的主要工具介绍

大额保单的十大财富管理功能

运用法商进行财私客户营销逻辑

方案制作要点及注意事项

七步成诗——高客大额保单成交法

三、税商篇财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析

税务筹划基本知识

个人所得税概述

中国企业税收体制

大数据时代——FATCA和CRS

企业主及家庭角度——移民及海外投资

税收筹划原理和基本方法

相对节税和绝对节税

税基式，税率式，税额式筹划原理

税收筹划九大技术工具：九大技术思维导图

税收筹划与大保单规划

跨品类置换案例：将现金资产转化为保险公司的赔偿金

跨代际置换案例：将征税资产转化为他人的免税收入

跨时空置换案例：将当下征税的资产转化为未来才征税的资产

跨领域置换案例：将你的保险资产灵活运用为良性的负债

税务筹划与保单配置五大关联

1. 现金流管理工具案例：张老板的企业税务稽查案件

2. 遗产税规划案例：韩国LG遗产案的启示

3. 资金合法来源的背书

4. 高度安全的紧急备用金

5. 境外税收筹划

四、企商篇——企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析

企业生命周期的需求与风控

创立阶段

微型阶段

小型阶段

中型阶段

大型阶段

企业生命周期的需求与保险需求配置

法律风险与人生风险

资本市场机会

家庭与企业的关系

各类财富的优劣

转移与传承的目标实现

五、问导法大单成交

问导法理论基础

高净值客户的核心需求

财富管理业务的核心逻辑

问导法案例研讨

问导法实战提升

区别于普通客户的高净值客户顾问式营销流程

高净值人士接触与金融需求挖掘

金融产品实力展现与成交承诺获得

讲师介绍：黄老师拥有24年的银行、保险高管资历和培训经验；担任中国人民银行保险项目讲师、中国银保监培训频道特邀讲师；中国银协特聘讲师；拥有法学学士、经济学硕士背景，擅长法商及高客经营，拥有扎实的理论功底和丰富的高客面谈实战经验。