存量客户的精细化管理和精准化营销

存量客户的精细化管理和精准化营销

课程背景：

随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，理财经理与客户面访营销逐

渐减少。如何快速有效地提升理财经理营销技能显得十分重要了。银行业的竞争终究是

人才的竞争，理财经理作为银行理财服务的一面镜子，在进行有效客户关系管理中，挖

掘客户潜力，主动开展产品营销尤为关键。如何通过客户关系管理实现资产配置成为理

财经理工作的重要环节。

但是，经过实地调研，不难发现，银行理财经理普遍存在以下不足：

◇ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位；

◇ 不能有效满足大客户需求，KYP不到位；

◇ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝；

◇ 各个岗位交叉营销缺失，没有协同作战；

这些现状严重影响银行产品销售。本课程目的在于解决营销人员的痛点与难点，掌握

理财经理日常工作基本技能，开展有效KYC，做好KYP资产配置，最终着力打造一支高效

、专业、专心的理财经理队伍。





课程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升营销人员综合能力；

2、根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品；

3、掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案；

4、强化理财经理营销业务流程，挖掘高净值客户需求；

5、提高营销效能与客户满意度，掌握营销策略与话术；



培训天数：2天，6小时/天

授课对象：大堂经理、客户经理、理财经理、财富经理、个金负责人、私行理财经理



授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：客群精细化管理

一、理财顾问三张表

1、客户日志表

2、工作计划表

3、活动记录表

二、赢得客户专业胜任

1、营销标准流程

2、十大营销策略

3、营销拓展技巧

三、营销晋级三大策略

1、产品方案服务

2、综合财富规划

3、专业技能提升

第二讲：理财经理精准化营销技能提升

一、满足客户理财规划需求

1、步骤一：了解家庭现状及需求

2、步骤二：测试家庭风险偏好并对财务状况诊断

3、步骤三：据家庭需求目标及重要性排定优先顺序

4、步骤四：根据家庭生命周期对家庭资产进行配置

5、步骤五：定期检视并做调整

讨论：各组根据现成的理财规划模板，选取自己一位客户，通过KYC，制定理财规划方案

。

二、客户营销与关系管理

（一）客户关系经理角色

1、猎手型

2、农夫型

（二）客户关系管理步骤

1、执行协商好的金融服务

2、投资组合监督

3、值得信赖的顾问

（三）五大类客群需求与服务

1、需求与规划建议

2、五类客群与八大需求

1）企业主

2）全职太太

3）专业人士

4）富裕晚年

5）有为青年

2、痛点分析和营销顺序

讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的需求和产品配置。





第三讲：客户需求挖掘

讨论：你的不同类型客户的核心理财需求有哪些？

一、KYC询问的基本方法

（一）如何开场并设置问题

1、暖场注意什么

2、开放式提问

3、选择式提问

4、封闭式提问

（二）KYC关键要素

1、了解过去

2、重在当下

3、预测未来

二、学会倾听并挖掘需求

（一）挖掘十大需求点

1、资产保全

2、投资理财

3、跨境移民

4、婚姻财产

5、顺利传承

6、保护幼子

7、税务筹划

8、CRS规划

9、高端养老

10、家企隔离

讨论：高净值客户十大需求的KYC问题设置

（二）防范十大风险点

1、企业经营风险

2、婚姻、变动风险

3、代际不分风险

4、世代传承风险

5、税务风险

6、法律风险

7、投资风险

8、债务风险

9、移民风险

10、意外风险

案例分析：徐先生55岁，20年来经营企业相当成功，在我行从50万存量提升至5000万资

产配置过程。



第四讲：客户资产配置策略

一、五类客户群产品配置策略

1、需求的分析

2、八大需求与产品配置建议

3、针对不同产品的提问逻辑

案例分析：电子设备制造公司张总“家企风险隔离“

二、资产配置新解

1、产品与服务推介原则——FABE

2、坑与机会

3、配置逻辑

三、大类资产配置建议

1、理财产品

2、基金

3、保险

4、信托

5、黄金

第五讲：营销案例之演练

综合案例：

情景：

刘总（58岁），准备退休，电子设备制造大亨，家族企业身价5千万，刘总有80岁高龄老

母亲，54岁弟弟、弟媳（无子女）；有一个35岁儿子小王，自己有家小企业，儿媳刘女

士（30岁）家庭主妇，未生小孩。

需求：

1、结合目前市场行情，使用KYC基本方法，进行基金、保险、理财产品等资产配置；

2、让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”。

一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优