高净值客户经营与电话访谈

高净值客户经营与电话访谈

课程背景：

本课程旨在帮助学员深入剖析高端客户的开发和提升，高端客户的渠道资源拓展与整合，从财富管理与顾问式营销双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量。

作为零售银行的精英们 ——

如何识别高净值客户?高净值客户从哪里来？

高净值客户与普通客户有什么不同的想法?

如何更好地服务高净值客户，提高客户对银行存款、中收的贡献?

如何高效挖掘高净值客户需求，识别高净值客户风险?

高净值客户财富如何通过大额保单、家族信托，真正做到“富过三代”？

怎样才能成为一名卓越的高端理财经理？

课程目标：

1、帮助学员了解商业银行高端客户的生活习性画像、投资心理活动，并掌握诊断客户过往投资资产运行情况，能够有针对性地结合大类资产市场预期，进行金融产品组合化销售。

2、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

3、帮助学员理清目标高端客户的资源渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户营销拓展活动。

4、帮助学员掌握面对高端客户的第一面，该如何建立”专一、专业、专心”的第一形象，并不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，最终成功配置金融产品。

5、让学员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘高端客户潜在需要，推荐合适的金融产品，

6、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理，尤其是提升在大额保单、保险金信托、家族信托等销售技能。

培训天数：1天，6小时/天

授课对象：财富经理、理财经理、个金负责人

授课形式及特色：

1、室内授课+理论精讲+实战演练

2、互动式教学+体验式教学

3、团队学习+案例教学

4、模拟演练教学

课程大纲

第一讲：高净值客户关系深耕与提升

一、现有存量客户的情况

1、存量客户增长

2、存在的问题

3、潜力客户的分布

二、客户价值挖掘与提升

1、重点产品专业度维护

2、资产配置是提升王道

3、利用资源创服务价值

三、客群精细化管理

1、客户日志表

2、工作计划表

3、活动记录表

第二讲：专业与营销关系维护策略

一、客户经理专业之修炼

1、客户经理类型

2、培训内容体系

3、综合专业素养二、整合高净值客户渠道

1、内部获客渠道2、互联网获客

3、外部合作金融机构获客

4、外部合作非金融机构获客

三、拓展与维护营销技巧

1、整理客户资源网络图

2、运用拓展十大营销技巧

3、客户分群开发分类维护

第三讲：高净值客户电话访谈

第一讲：电话营销基本功

一、如何克服恐惧心理

二、如何自我激励

三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度

1、音色、音调、语速

2、表情、坐姿等肢体语言

3、通话环境

4、通话时间

第二讲：电话营销流程管理

一、电话营销准备工作

1、如何高效筛选目标客户群

2、目标客户信息解读

3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

4、同行竞争类产品/服务信息解读

5、明确电话达成目标

6、如何设计开场白和结束语

7、信息快速采集法

二、电话营销客户语言接触过程

1、八大破冰点

2、营销工具包

3、客户信息采集要点

4、提高客户沟通质量要点

5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户

三、电话营销产品推荐（基金产品）

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

四、电话营销异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

五、电话营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

3、失败案例学习与总结

六、不熟客电话营销的基本流程与技巧

第一步：梳理客户

第二步：第一轮电访

第一轮电访注意事项

第三步：第二轮电访

第二轮电访注意事项

第四步：第三轮电访

第三轮电访注意事项

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