2023新形势下商业银行客户资产配置

2023新形势下商业银行客户资产配置



课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，

商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新

规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客

户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

随着资管新规的逐步推进，理财产品净值化以后如何能够更好的维护客户关系管理，

在出现产品回撤的情况下，做好客户理财产品的异议处理，安抚好客户工作。

在各大银行财富管理的激烈竞争中，如何稳定5万以上的理财客群，同时让理财客户

能够晋级为财私客户？谢老师会结合17年财富管理与私人银行从业实战经验，从资产配

置角度全方位为客户配置理财、基金、保险以及能够实现客户传承的保险金信托业务。



本课程旨在帮助学员深入剖析并开展有效提升中高端客户，迅速晋级为财私客户，从

客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完

成各项指标。



课程目标：

1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，

引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2、帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的

信任关系，并成功地配置银行的产品。

3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升

服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果

，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。

4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。



课程收益：

1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维

2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品



课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等

授课方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%



课程大纲

前言：

一、资产配置策略

1、资产配置新解

2、资产配置模板

3、资产配置与KYP

互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答

二、资产配置全景

1、资产配置理论模型

2、资产配置基本流程

3、资产配置实战应用

案例：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请

从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

三、基于资产配置的产品营销技能

（一）理财产品优劣解读

1、存款与现金

2、理财

3、基金

4、保险

（二）FABE产品全面分析

1、客户需求与产品匹配

2、FABE技能解读

3、财私客户产品策略

（三）理财产品异议处理技巧

1、心态准备

2、处理模型

3、话术演练

（四）复杂产品销售逻辑

1、理财类产品（净值型理财）

2、基金类产品（公墓基金、私募基金）

3、保险类产品（终身寿险、年金险）

4、传承类产品（保险金信托、家族信托）

实战案例演练

综合案例：

【背景】客户陈女士，是我行一位私行客户，金融资产保持在800-

1000万之间；客户李女士，未婚，海归，在我行金融资产一直保持在1000万左右，是陈

女士的女儿，目前忙着母亲管理企业；陈女士，早年离异，一家知名企业咨询公司的负

责人，在广州有几处房产，想让女儿李女士接班。

【需求】

1、有效挖掘陈女士的需求点和风险点？

2、请为陈女士配置大额保险及保险金信托？

3、结合本行重点产品，请为陈女士2000万资金做资产配置方案。





一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优