2023新形势下商业银行客户营销与资产配置

2023新形势下商业银行客户营销与资产配置



课程背景：

各位精英，在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，

商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，“一行三会”牵头出台的资管新

规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。资本市场整体波动下行，客

户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

随着资管新规的逐步推进，理财产品净值化以后如何能够更好的维护客户关系管理，

在出现产品回撤的情况下，做好客户理财产品的异议处理，安抚好客户工作。

在各大银行财富管理的激烈竞争中，如何稳定5万以上的理财客群，同时让理财客户

能够晋级为财私客户？谢老师会结合17年财富管理与私人银行从业实战经验，从资产配

置角度全方位为客户配置理财、基金、保险以及能够实现客户传承的保险金信托业务。



本课程旨在帮助学员深入剖析并开展有效提升中高端客户，迅速晋级为财私客户，从

客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完

成各项指标。



课程目标：

1、帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，

引导中高端客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2、帮助学员掌握营销中高端客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的

信任关系，并成功地配置银行的产品。

3、让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升

服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果

，挖掘客户潜在需要，让银行产品“适销对路”。

4、让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为卓越的客户经理。



课程收益：

1、思维转变：注重以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维

2、营销策略：建立以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品

3、阵地营销：掌握客户营销拓展的三大主阵地服务流程与产品销售策略

4、存量营销：利用存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略

5、拓展营销：掌握中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法

6、客群分类：学习并掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值

7、营销系统：建立系统的营销工具，完善营销团队机制以及系统的搭建



课程特色：

实战性强：讲解日常工作实战案例，情景融入更深刻

实践性强：客户经理技能提升模拟，技能落实更简单

实操性强：课程整体架构环环相扣，营销实践更方便

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理等

授课方式：讲授60%、案例分析20%、小组讨论10%、案例汇报10%



课程大纲

前言：

一、宏观经济分析

1、近期宏观经济政策

2、CRS全面解读

1）CRS基础知识

2）CRS背景下的风险

(1）法律风险

(2）税务风险

(3）隐私外泄

3、财富管理趋势与法商思维解析



第一讲：客户深度经营之道

一、客户财富管理全方位解析

1、客户界定

2、客户分层

3、客户来源

4、客户体系

案例：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？

二、客户需求分析与客群画像

1、财私客户需求概况

2、财私客户需求演变

3、需求变化特点及策略

4、十大核心的需求总结

5、高净值客户主要特征

案例：多年沉睡客户王总，家电小企业主，1个儿子，我行资产仅有5万，得知他行1000

万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？

三、客户有效KYC之技能提升

1、客户KYC全面解读

2、不同客群KYC技巧

3、客户KYC信息表解读

4、客户KYC实操与演练

案例：如何全职太太赵女士进行有效进行KYC，我行仅有8万元，赵女士在他行资产近60

0万，如何吸引他行资产，晋级财私客户？

四、客户需求与风险分析

1、成功挖掘十大需求点

1）资产保全

2）投资理财

3）跨境移民

4）婚姻财产

5）顺利传承

6）保护幼子

7）税务筹划

8）CRS规划

9）高端养老

10）家企隔离

2、有效防范十大风险点

1）企业经营风险

2）婚姻变动风险

3）代际不分风险

4）世代传承风险

5）税务风险

6）法律风险

7）投资风险

8）债务风险

9）移民风险

10）意外风险

案例：多年沉睡客户王总45岁，企业主，1个独子大学毕业，我行资产仅有5万，得知他

行800万产品到期，如何做好该客户需求与风险分析，如何晋级财私客户？

第二讲：产品销售之道

一、理财产品优劣解读

1、存款与现金

2、理财

3、基金

4、保险

二、FABE产品全面分析

1、客户需求与产品匹配

2、FABE技能解读

3、财私客户产品策略

三、理财产品异议处理技巧

1、心态准备

2、处理模型

3、话术演练

四、复杂产品销售逻辑

1、理财类产品（净值型理财）

2、基金类产品（公墓基金、私募基金）

3、保险类产品（终身寿险、年金险）

4、传承类产品（保险金信托、家族信托）

第三讲：客户晋级提升服务与技能

一、MGM—做大客户基数

1、转介绍前提

2、转介绍方式

3、转介绍策略

二、高端沙龙—做强品牌影响力

1、沙龙分类

2、活动策划

3、注意事项

三、重点五大客群营销策略

1、全职太太

2、私营企业主

3、有为青年

4、专业人士

5、富裕晚年

案例：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击

客户痛点，实现产品销售。

第四讲：客户深度经营精细化管理

一、理财顾问三张表

1、客户日志表

2、工作计划表

3、活动记录表

二、赢得客户专业胜任

1、营销标准流程

2、十大营销策略

3、营销拓展技巧

三、客户晋级三大策略

1、产品方案服务

2、综合财富规划

3、专业技能提升

第五讲：客户晋级提升与资产配置

一、资产配置策略

1、资产配置新解

2、资产配置模板

3、资产配置与KYP

互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答

二、资产配置全景

1、资产配置理论模型

2、资产配置基本流程

3、资产配置实战应用

案例：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请

从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

三、产品成交技能

1、成交信息点

2、促成关键点

3、常用的技巧

第六讲：营销实战案例演练

综合案例：

【背景】客户陈女士，是我行一位私行客户，金融资产保持在800-

1000万之间；客户李女士，未婚，海归，在我行金融资产一直保持在1000万左右，是陈

女士的女儿，目前忙着母亲管理企业；陈女士，早年离异，一家知名企业咨询公司的负

责人，在广州有几处房产，想让女儿李女士接班。

【需求】

1、有效挖掘陈女士的需求点和风险点？

2、请为陈女士配置大额保险及保险金信托？

3、结合本行重点产品，请为陈女士2000万资金做资产配置方案。





一、准备工作

1、训前准备

2、组内研讨

3、编制方案

二、汇报演练

1、呈现方案

2、案例分享

3、总结亮点

三、案例点评

1、学员互评

2、老师点评

3、组织评优